中级经济师

根据报名参加中大网校经济师培训学员在复习过程中遇到的问题以及网校名师的讲解，本站特别做了整理，以方便大家更好的备考2012年经济师考试。以下问题出处[中级经济师考试工商管理强化班]。

学员提问：本次课第27分钟，定价策略中的折扣定价策略，老师举了几个例子：矿泉水买10赠1，牛奶买10赠1，买商品数量多了赠洗发水.........

请教老师，这是促销策略还是折扣策略?

折扣策略的定义是：交易过程中把一部分价格让利与购买者以促进销售，我的理解是，矿泉水1元1瓶，买10瓶应收10元，实收9元，这叫折扣，老师举的例子价格上没有让利。

谢谢老师!

名师答疑：买10瓶赠1瓶，等于用10元钱买了11瓶，每瓶价格多少?实际是做了价格让利的!

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二、价格策略

(一)定价目标

定价目标：是企业通过制定一定水平的价格所要达到的预期目的。

—般情况下，定价目标分为：

(1)利润目标，即追求利润最大化，或为获取适度利润。

(2)销售额目标，即在保持一定利润水平的前提—下，追求销售额最大化。

(3)市场占有率目标，即扩大企业产品的市场份额，通过提高市场占有率来提高投资收益率

(4)价格竞争目标，即以服从竞争需要为前提来制定价格。

(5)价格稳定目标，即企业为保护自己，避免卷入价格战而制定价格，

(二)定价方法

定价方法主要有以下二种：

(1)成本导向定价法。成本，再加上预期利润来确定价格。

公式为：

单位产品价格 = 单位产品成本x(1+目标利润率)

例如，经合算得知某产品的单位产品成本为1000元，企业希望该产品获得20%的预期利润，则该产品的单位产品价格=1000x(1+20%)=1200元。

(2)需求导向定价法。价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生自接关系。

包括两种方法：

①认知价值定价法：企业根据消费者对商品价值的感受来确定价格。

②需求差异定价法：是同一产品采用两种以上的不同价格，可以因数量、时间、地点、顾客而异。

(3)竞争导向定价法。以市场上同类产品的价格为定价依据。

包括三种方法：

①随行就市定价法，即企业让自己产品的价格跟上同行业的平均价格水平。

②差别竞争定价法，即通过营销，使同种同质的产品在消费开心中树立起不同的产品形象，进而选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。

③密封投标定价法，即企业用于投标交易，权衡自身盈利预期和视竞争者的情况而合理出价。

(三)定价策略

定价方法着重于产品的基础价格，定价策略着重于根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，适应市场的不同状况，实现企业的营销目标。一般包括：

(1)心理定价策略，即企业利用顾客心理，有意识地将产品价格定得高些或低些，以扩大销售。包括尾数定价、整数定价、声望定价(优质高价)、招徕定价(物美价廉)、习惯定价。

(2)折扣定价策略，即企业在交易过程中，把一部分价格让利于购买者以促进销售。包括数量折扣、现金折扣、交易折扣、季节折扣、回扣和津贴等。

(3)地区定价策略，即企业对卖给不同地区的产品，制定不同价格或相同价格。

(4)促销定价策略，即企业为促进产品销售，采取有吸引力的定价方法来刺激顾客更早、更多地购买，如降价、现金回扣、低息贷款、免费服务等。

(5)新产品定价策略。新产品上市的价格如果过高，则难以被消费者接受，如果过低，则会影响企业效益，因此需要确定合适的价位。一般有三种方式：

①撇脂定价：企业将新产品以尽可能高的价格投放市场，以赚取高额利润，在短期内收回投资。

②渗透定价：即低价投放新产品，使产品广泛渗透，从而提高企业的市场占有率，然后随着份额的提高而调整价格，降低成本，实现盈利目标。

③适中定价：即不把新产品的价格定得过高或过低。

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（责任编辑：中大编辑）