中级经济师

贷款经营

商业银行贷款经营就是选择贷款客户，不断创新贷款产品及相关产品，使之适应客户需要，并与客户合作，最终收回所发放贷款，为商业银行创造利润的过程。

以下是介绍一些西方商业银行的做法，对我国商业银行的未来发展具有借鉴价值:

（一）选择贷款客户：选择贷款客户的实质是选择市场和开拓市场。

贷款客户选择主要从两个方面着手：

第一是客户所在的行业。

（按照产业发展理论，由于产业发展变化有其自身的规律，其变化也有时间的不同，选择良好的客户首先要注意其所在行业的前景上，是属于朝阳产业还是属于夕阳产业，当然这只是一个大原则，但不能绝对化。）

第二是客户自身情况及贷款用途方面：客户资信、财务状况、投资项目

（首先是客户的资信状况是最重要的，客户的信用记录如何，其个人（或者企业的领导者）品德是否优良都将决定贷款的最终能否回收。其次是客户的财务状况，这决定其日后的现金流能否按时归还贷款。第三是贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等。）

要完成对客户自身及项目的了解，通常银行的信贷人员要完成三个步骤：

（1）贷款面谈。对于小银行贷款面谈的对象多是小企业主或者个人消费者，对于大银行来说贷款面谈的对象多是大企业的负责人。

（2）信用调查，也就是确定客户的贷款申请是否符合本银行的信贷政策，以及客户的信用状况。通常采用信用的5C标准，即：品格（Character）、偿还能力（Capacity）、资本（Capital）、经营环境（Conditions）和担保品（Collateral）。

（3）财务分析。财务分析工作包括获取和处理财务报表。

（二）培养客户的战略

商业银行机构要具有战略眼光，在选择客户上要发展和培养那些潜在的优良客户，小客户也会发展成为大客户。

（三）创造贷款的新品种和进行合适的贷款结构安排

合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，需要商业银行根据客户的需要灵活安排贷款，在贷款产品的品种是相对稳定的情况下，可以为客户量身定做贷款。

（四）在贷款经营中推销银行的其他产品

这是贷款经营中重要的内容。推销银行其他产品主要有两类：

一是由贷款发放本身所引起的。（如银行发放贷款时要求客户维持一定账户余额，以此作为某项贷款定价的条件。那么，这就等于向客户销售了另外一项银行产品；客户获得贷款后，银行就有机会向他推销个人或企业存款账户、储蓄存单、保险箱，或者甚至是一项按揭贷款；银行在审查贷款客户的应收账款记录时发现他收取应收账款所花费的时间比行业平均时间要长一些，进一步了解原因在于企业自身缓慢的存款习惯，于是向其推销加锁信箱服务）。二是通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户。

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