中级经济师

收益管理的核心内容（重点）

从上述收益管理的产生与发展过程可以看到，运用收益管理取得“座位里收入最大”是通过两个途径实现的：第一，通过超过飞机物理座位数接受订座(即“超售”)，避免由于旅客取消订座或者 Noshow引起的座位虚耗，从而使得座位能够得到充分利用。航空公司通过超售实践发现，只要控制有效，超售是一种几乎不要额外成本的“赚钱”手段。

第二，通过“多等级票价和座位优化分配”把所有产品以尽可能高的价格出售。市场需求是多种多样的，航空公司通过开发出满足市场需求的多样化产品(制定有限制条件的多等级运价)，并在准确预测各产品市场需求的基础上，进行座位优化分配，为高运价等级产品的需求保护足够的座位，避免可以卖高价格的座位被低价格抢占而导致的收益“稀释”。从而航空公司就可以在满足市场多样化需求的同时实现自身的经济效益。

座位优化分配中，有一类特殊的问题是团体旅客的座位分配问题，由于团体旅客需求的特殊性，把它从座位优化控制中分离出来单独在本章第四节“团队管理”中进行讨论。

这样在收益管理中，通过“超售管理”解决航班有多少个座位可以出售的问题;通过“多等级票价及座位优化控制”解决如何使这些座位能够带来更多收入的问题;通过“团队管理”解决把座位卖给散客还是团队以及团队定价问题。

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