中级经济师

分销渠道系统评估

分销渠道建立的目的是为了充分发挥分销渠道的功能和作用，实现渠道的高效运行。为此，需要渠道管理者对分销渠道的运作效率进行有效评估。

知识点一、渠道差距评估

渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之一。服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标。

(一)渠道差距的产生

(二)消除渠道差距的思路

前面我们分析了渠道差距产生的原因及类型，在此就消除渠道差距问题的思路进行简要介绍。

1.消除需求方差距

2.消除供应方渠道差距

知识点二、分销渠道运行绩效评估

分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。通常从渠道通畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评价。

(一)渠道通畅性评估

渠道通通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量。商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位。商品传输时间=商品库存时间+各环节运输时间。商品传输时间越短，表明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价指标包括：商品周转速度和货款回收速度。

(1)商品周转速度。 (2)货款回收速度。

(3)销售回款率=实际收到销售款/销售总收入×100%。

(二)渠道覆盖率评估

渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域。可用市场覆盖面和市场覆盖率两个指标衡量。

(三)渠道财务绩效评信

对企业而言，经济效益的高低是衡量渠道运行绩效的核心内容。它不仅涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整。对渠道财务绩效的考核主要从以下几个方面进行：

1.分销渠道费用指标

分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用。包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示。

2.渠道市场占有率指标

(1)市场占有率。

(2)渠道市场占有率。渠道市场占有率是指在一定时期内，渠道分销商品的销售额占该商品同期销售总额的比例。该指标可以反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用。

渠道市场占有率=渠道分销商品销售额÷该商品市场分销总量×100%

3.渠道盈利能力指标

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（责任编辑：xy）

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