初级经济师

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经济师考试初级经济基础预习：影响消费者行为的因素(下)

2. 家庭

在购买决策的所有参与者中，家庭成员对决策者的影响最大。

在家庭生命周期的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异，同时家庭结构的变化也会导致家庭消费的重大变化。家庭生命周期一般分为五个阶段：

(1)单身未婚阶段;

(2)新婚阶段;

(3)育儿阶段;

(4)子女成年阶段;

(5)老年阶段。

熟悉这五个阶段对消费需求的差异。

【例题·单选题】在家庭(　)的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异。

A.成员年龄

B.收入

C.人数增长

D.生命周期

『正确答案』D

(三)个人因素

1.人口统计因素

人口统计因素包括个人的性别、年龄、受教育程度、职业和经济状况。

2.个性

个性是一个人特有的心理特征，它会导致一个人对他所处的环境作出反应。个性具有独特性、稳定性以及可塑性等特征。

3.生活方式

生活方式是通过个人的日常活动、兴趣和对周围事物的看法表现出来的。企业应该尽力了解产品和消费者生活方式的关系，并努力加强产品对消费者生活方式的影响。

(四)心理因素

1.动机

人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。

美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。

【例题·单选题】(2009年)根据美国心理学家马斯洛的需要层次理论，人的最高层次需要是(　)。

A.生理需要

B.社会需要

C.自我实现需要

D.尊重需要

『正确答案』C

【例题·单选题】(　)的需要是指希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到承认接纳和重视的需要。

A.生理

B.安全

C.社会

D.尊重

『正确答案』C

2.认知

认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。

认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：

(1)与消费者目前需要有关的;

(2)与预期相符的;

(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

营销者只有多次反复使用有吸引力的强刺激，才能加深消费者的直观印象。

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