中级经济师

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第四节 销售物流管理

销售物流是企业物流与社会物流的衔接点，与企业销售系统相配合，完成产成品的流通。

一、 销售物流概述

企业销售物流是企业为保证本身的经营效益，不断配合销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。企业销售物流通过包装、成品储存、销售渠道、产品发送及相关信息的处理等一系列环节实现销售活动。

(一) 包装。 生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是物流系统中不可缺少的一个环节。

(09年原题).销售物流系统中具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能的环节是()

A.仓储

B.包装

C.废弃

D.回收

答案：B包装。

(二) 成品储存。 包括仓储作业、物品养护和库存控制。改善仓储作业，提高作业质量及作业生产率;使用科学的物品养护方法，成品库存控制应以市场需求为导向;合理控制成品存储量，并以此指导生产。

(09年原题).成品储存的作业内容除仓储作业和物品养护外，还应包括()

A.包装加固

B.库存控制

C.产品检验

D.合理分类

答案：B库存控制。

(三) 销售渠道

销售渠道的结构有：

1. 生产者-消费者，销售渠道最短。

2. 生产者-批发商-零售商-消费者，销售渠道最长。

3. 生产者-零售商或批发商-消费者，销售渠道介于以上两者之间。

影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。

(四) 产成品的发送

产成品的批量、运送距离、地理条件决定了运输方式的不同选择。对于第一种销售渠道，运输形式有两种，一是销售者直接取货，二是生产者直接发货给消费者。对于第二、三种销售渠道，除采用上述两种形式外，配送时一种较先进的形式，可以推广。

(五) 信息处理。

完善销售系统和物流系统的信息网络，加强二者协作的深度和广度，并建立与社会物流沟通和联系的信息渠道，建立订货处理的计算机管理系统及顾客服务体系。

二、 分销需求计划(DRP)

(一) 分销需求计划的概念

是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果。它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既保证有效地满足市场需要又使得配置费用最省的目的。

(二) 分销需求计划的原理

DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是，不一定有销售业务，但一定有储存和运输的业务。另一类是一部分较大型生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。

输入的文件是：

(1)社会需求文件。它包括所有用户的订货单、提货单和供货合同，以及下属子公司、企业的订货单，此外还要进行市场预测，确定一部分需求量。

(2)库存文件。对自有库存物资进行统计列表，以便针对社会需求量确定必要的进货量。

(3)生产企业资源文件。它包括可供应的物资品种和生产企业的地理位置等，其中地理位置和订货提前期有关。

输出的文件时：

(1)送货计划。为了保证按时送达，对用户的送货计划要考虑作业时间和路程远近，提前一定时间开始作业。

(2)订货进货计划。是指从生产企业订货进货的计划。

(三) 实施分销需求计划的意义

(1)顾客服务水平从85%提高到97%;(2)物流系统库存量减少25%;(3)物流成本减少15%(4)库存积压物资减少80%

(四) 分销需求计划的发展-DRP Ⅱ

具有以下主要特点：(1)在功能上除了具有物资的进货、销售、存储的管理职能外，还有车辆、仓库利用及成本、利润核算等功能。此外，还有物流优化、管理决策等功能。(2)在具体内容上，增加了车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决策系统和成本核算系统。(3)具有闭环性

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（责任编辑：中大编辑）