中级经济师

团队管理

收益管理中的一个首要步骤就是预测，做好市场需求预测是成功实施收益管理的前提。预测——运筹帷幄，决胜千里。预测不仅对收益管理非常重要，也为企业的战略决策提供有力的支持。有市场预知，市场决策就有了依据。希腊七哲之一的泰勒斯有这样一个故事：“他由于精通天象，所以还在冬天的时候就知道来年的橄榄要有一场大丰收；于是他以他所有的一点钱作为租用丘斯和米利都的全部橄榄榨油器的押金，由于当时没有人跟他争价，他的租价是很低的。到了收获的时节，突然间需要许多榨油器，他就恣意地抬高价钱，于是赚了一大笔钱。”大哲人不过想告诉世人发财致富很简单，他有其它的雄心。我们通过这个故事却看到，不仅准确的预测非常重要，合理的运用预测结果，有效的利用现有的资源，从而做出正确的市场决策，更是成功的关键。收益管理的目标就是通过最优化的利用现有资源，实现总体收益的持续增长。

一、团体旅客的特征（重点）

在航空客运中，团体旅客的销售管理是个极为重要的问题。要想有效地管理团体旅客，首先要分析团体旅客的特征。团体旅客的类型归结起来无非两种：临时团和系列团。

不管是临时团还是系列团，他们具有一些相同的特征。

1.团体通常订票较散客早而且占据的座位较多。他们总是在航班“最空”的时候订座。而这时候低价票通常很多。

2.团体旅客通常要求享受一定的折扣。团体价格的制定通常是“一团一议”，和团体“议价”是件非常头痛的事。

3.团体通常对时间和路线不太在乎。团体一般只要折扣合理，他们也许不在乎是早上还是晚上的航班，甚至中途转机也无所谓。

二、团体座位管理

团体旅客和散客使用同一个飞机，故须先考虑团队座位管理和座位控制之间的关系。座位控制考虑的是航班座位如何在具有不同票价等级的需求间进行分配。由于团队订座较散客来得要早，而且团队寻求的一般是最低票价，所以在座位分配时不需要考虑团体座位保护数，而要考虑的是在座位控制的基础上如何接受团队。具体来说，团队来订座时，需要就以下几方面进行评价：

1.航班选择。把团体旅客安排在需求热的航班还是需求淡的航班。

2.价格确定。不同的航班有不同的定价，可以列出所有可能的价格(不同航线上的不同航班)供团队选择。

三、收益最大化的团体定价模型（重点、难点）

我们决定是否接受某一团队的基础就是机会成本模型。当航空公司在某一个航段上接受一个s人的团队时，就潜在地取代了该航段上的s位散客。因为团队票价通常都低于同期散客票价，所以是否接受该团队就直接取决于该航段上的散客未来需求预测。只要从接受的团队上获取的收益大于等于这个团队将会取代的散客的预期收益，该团队就应该被接受。所以，该航段散客能够带来的预期收益就构成了接受团队的机会成本。机会成本模型的计算结果提供了某一航线上最低可接受的团队票价。这个最低团队票价成为航空公司接受还是拒绝团队的一个临界值。

这样，团队旅客所取代的散客需求能够带来的期望收益就成了我们确定团队最低票价的基础。散客期望收益值的估计以期望边际座位收益法为基础，如果这个座位让团队占用，这个期望边际座位收益就反映了团队占用这个座位的机会成本。对于每一个有团队旅行的航段，机会成本模型都可以清楚地计算与飞机上每个座位相关的预期边际收益。为了不降低收益，最低团队票价应该等于所占用的座位的机会成本。

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