中级会计师

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2012年中级会计职称考试财务管理 精选讲义第六章(2)

第二节 收入管理

一、 销售预测分析

(一) 销售预测的定性分析法

1、 推销员判断法

2、 专家判断法

3、 产品寿命周期分析法

(一) 销售预测的定量分析法

1、 趋势预测分析法

(1) 算术平均法

(2) 加权平均法

(3) 移动平均法

(4) 指数平滑法

2、 因果预测分析法(回归直线分析法)

一、 销售定价管理

(一) 销售定价管理的含义

(二) 影响产品价格的因素

1、 价值因素：生产产品的社会必要劳动时间决定价值

2、 成本因素：产品价格 = 总成本 + 合理的利润

3、 市场供求因素

4、 竞争因素

5、 政策法规因素

(三) 产品定价方法

1、 以成本为基础的定价方法

企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。

变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。

制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。但它不包括各种期间费用，利用其定价不利于企业简单再生产的继续进行。

当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。

基本原理：单位价格—单位成本—单位税金 = 单位利润

单位价格—单位成本—单位价格*税率 = 单位利润

单位价格 * (1—税率) = 单位成本 + 单位利润

(1) 完全成本加成定价法

A成本利润率定价：

单位产品价格 = [单位成本 * (1+成本利润率) ]/(1-适用税率)

B销售利润率定价：

单位产品价格 =单位成本 /(1-销售利润率-适用税率)

原理：单位价格 * (1-税率) = 单位成本 + 单位产品价格×销售利润率

(2) 保本点定价法

单位产品价格 =单位完全成本 /(1-适用税率) = (单位固定成本+单位变动成本) /(1-适用税率)

原理：单位价格 * (1—税率) = 单位成本 + 0

(3) 目标利润法

单位产品价格 = (单位完全成本+单位目标利润) /(1-适用税率)

原理：单位价格 * (1—税率) = 单位成本 + 单位目标利润

(4) 变动成本定价法

单位产品价格 = [单位变动成本 * (1+成本利润率) ]/(1-适用税率)

原理：单位价格 * (1—税率) = 单位变动成本 + 单位利润。固定成本与增加的产品定价无关，定价之需要考虑补偿变动成本。

2、 以市场需求为基础的定价方法

(1) 需求价格弹性系数定价法

(2) 边际分析定价法

当边际利润等于零，利润最大，是最优销售价格

(四) 价格运用策略

1、 折让定价策略

2、 心理定价策略

3、 组合定价策略

4、 寿命周期定价策略

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