中级会计师

第二节　收入管理

一、销售预测分析

销售预测分析，是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。

(一) 销售预测的定性分析法

销售预测的定性分析法包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

(二) 销售预测的定量分析法

定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

趋势预测分析法，主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。因果预测分析法，是指通过影响产品销售量(因变量) 的相关因素(自变量) 以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归直线分析法。

二、销售定价管理

(一) 销售定价管理的含义

销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。

(二) 影响产品价格的因素

销售定价管理，是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法为销售的产品制定最为恰当的售价。其影响因素包括：

1.价值因素;

2.成本因素;

3.市场供求因素;

4.竞争因素;

5.政策法规因素。

(三) 企业的定价目标

企业的定价目标主要包括：

1.实现利润最大化;

2.保持或提高市场占有率;

3.稳定价格;

4.应付和避免竞争;

5.树立企业形象及产品品牌。

(四) 产品定价方法

1.以成本为基础的定价方法。

(1) 全部成本费用加成定价法：在全部成本费用的基础上，加合理利润来定价。

(2) 保本点定价法：按照刚好能够保本的原理来制定产品销售价格，即能够保持既不盈利也不亏损的销售价格水平。

(3) 目标利润法：是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。

(4) 变动成本定价法：是指企业在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。此处所指的变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

2.以市场需求为基础的定价方法。

(1) 需求价格弹性系数定价法：企业可以根据需求价格弹性关系，通过价格的升降来作用于市场需求。

(2) 边际分析定价法：是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

(五) 价格运用策略

1.折让定价策略。

(1) 现金折扣;(2) 数量折扣;(3) 功能折扣; (4) 专营折扣; (5) 季节折扣;(6) 品种折扣;(7) 网上折扣; (8) 购买限制折扣; (9) 团购折扣; (10) 预购折

扣;(11) 众筹折扣;(12) 会员折扣。

2.心理定价策略。

3.组合定价策略。

4.寿命周期定价策略。

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