国际商务师

四、磋商阶段的策略

(一)让步策略 商务谈判中，让步是难免的。如何让步大有讲究。

1、让步时应考虑对方的反映。大体有三种情况：

1)对方很重视我方的让步，并可能做出相应的回报。这是我方最乐意看到的。

2)对方对我方的让步不在乎，其态度没有松动的表示。

3)我方让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向我方争取更大的让步。 后两种情况都是我方所不愿看到的。

2、注意让步的原则

1)不作无谓的让步，每次让步都要换取对方相应的让步。

2)以我方较小的让步带来对方较大的满足。

3)重要的问题上让对方先让步，次要的问题上我方可考虑先让步。

4)不要作同等的让步。

5)每次让步的幅度不要太大，节奏不要太快，应作到步步为营。

3、选择理想的让步方式 在商务谈判中，人们总结出8种让步方式，每种让步方式，其结果都不同，因此应慎重选择。

第1种：坚定的让步方式

第2种：等额的让步方式

第3种：递增的让步方式

第4种：小幅度递减的让步方式

第5种：中等幅度递减的让步方式

第6种：大幅度递减的让步方式

第7种：大幅度递减但又反弹的让步方式

第8种：一次性让步方式

以上8种让步方式，基本上概括了谈判中的各种让步方式。从谈判的实际情况来看，第1种让步方式基本上不采用。第2、第8种让步方式采用得较少。第4、第5种让步方式采用的较多，因为比较适合一般人的心理，容易被接受。第6、第7种让步方式需要较高的艺术技巧和冒险精神。第三种让步方式基本上是错误的让步方式。

4、让步策略的灵活运用

1)互利互惠的让步。即以本方在此问题上或在此方面的让步换取对方在另一问题上或另一方面的让步。

2)丝毫无损的让步。即当对方合理的提出要我方让步的要求，而我方又不愿做出让步时，首先肯定对方要求的一定合理性，然后陈述本方的困难，希望对方谅解，以达到对方放弃要求的目的。。

3)予之远利、取之近惠。即通过给予对方期待的满足或未来的满足，而避免给予对方现实 的满足，即给予对方远利 而避免本方现实让步的策略。

4)狼追雪撬。这是善意让价的策略。就象狼追推销员的雪橇，当推销员不用枪而用鹿肉喂狼时，结果狼知道雪橇上有肉，见了就追。当推销员手中有肉而不急于给狼，而是在将要到达目的地时再以肉喂狼，就可以减少损失，保证到达目的地。或者，用枪也用肉，也可以到达目的地。所以，准备让价必须是在硬顶之后或接近成交之时，而且此时手中仍有足够的余地。

(二)阻止对方进攻的策略

1、限制策略。

1) 权利限制。以本人授权有限阻止对方的进攻。谈判中受了限制的权利是真正的权利。

2 资料限制。以手头资料不全、准备不足、商业秘密等借口阻止对方的进攻。

3)其他方面的限制。如：以自然环境、人力资源、技术要求、时间等因素为由，阻止对方 的进攻。

2、以弱求怜。即以示弱寻求对方的怜悯和同情，从而阻止对方的进攻。

3、以攻对攻。如对方要我方在这个问题上让步时，我方可以要求对方在另一个问题上让步。 其结果，要么双方都作让步，要么双方都不作让步。

(三)迫使对方让步的策略

1、情绪爆发。

当对方态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我方可以突然大发脾气，严厉斥责对方无理，指责对方缺乏谈判诚意，有意制造僵局。有时甚至拂袖而去，以震撼对方，动摇对方的信心和立场，从而达到迫使对方让步的目的。不过，次策略的运用必须注意使用的时机和烈度。

破解措施：1)泰然处之，冷静处理。2)宣布暂时休会。

2、软硬兼施(黑白脸)

谈判过程中，对方在某个问题上应该让步或可以让步而又坚持不让步时，我方主谈人借口暂时回避，让黑脸者出阵，以强硬的立场，在战略战术上压倒对方，使对方造成“不让步不行了” 的错觉。或者干脆把对方激怒，使其在怒中失态、怒中出错。待我方主谈者认为对方有可能让步 或已经被激怒时才返回阵地。返回后，不急于发表自己的意见，而是听取黑脸者的汇报，以稳住 本方已取得的优势。然后以诚恳的态度，亲切的言辞，提出合理的要求让对方接受。有必要时， 可以训斥己方黑脸者，以顾全对方的面子。在这种情况下，对方很可能接受条件，或者给对方一 定的考虑时间，一般对方会做作出一定的让步。

破解措施：1)认真倾听对方黑脸者的发言，寻找其漏洞，将对方黑脸者击退。2)对黑脸 者不予理睬，对其主谈返回后提出的条件不轻易接受，重提老话题。3)以黑脸对黑脸，并寻找其差错将对方的黑脸者击退。4)不得不让步时，也要坚持此失彼补的原则。5)暂时休会。

3、分化对手，重点突破。 支持和鼓励对方组员中持有有利于本方意见的人，与其结成暂时的同盟，造成对方的互相猜疑，从而瓦解对方的战斗力，形成迫使对方让步的有利形势。

4、货比三家，利用竞争。 一桩买卖同时与若干家厂商进行谈判，有意制造和保持对方的竞争局面，在与其中一家厂商最终谈成以前，不过早的结束与其他厂商的谈判，以形成迫使对方让步的有利形势。有时， 实际上并没有竞争对手，而是制造假象迷惑对方，以求迫使对方让步。

5、一揽子交易(三明治)

以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏都要接下的做法。即好坏搭配，不同条件或不同味道的东西混在一起交易。该策略对突破僵局、推动谈判和最终成交具有影响力。

6、最后通牒。

给谈判规定最后的期限，若对方不接受本方的条件，本方就宣布谈判破裂而退出谈判。

使用最后通牒策略应注意：1)本方的实力强于对方，该笔交易对对手来说比对本方更为重要。2)只能在谈判的最后关头使用。3)最后通牒的提出必须坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有幻想。 破解措施：1)分析和判断对方的“最后通牒”是真是假。2)改变交易的方式和条件，试探对方的反应，在新的条件基础上与对方谈判。3)若对方的“最后通牒”是真的，应认真权衡让步与不让步的利弊得失，然后再做决策。

五、成交阶段的策略

成交阶段的目标：一是力求尽快达成协议;二是尽量保证已取得的利益;三是争取最后的利益。为达到这些目标，可采取以下谈判策略。

(一)场外交易(鸿门宴)

在谈判最后阶段，当对某一两个问题在谈判桌上难以成交时，即可考虑采取场外交易。比如在宴会上或游玩场所，通过创造良好的谈判气氛，往往双方容易相互做出让步而达成协议。但 要注意一些国家的禁忌。

(二)最后的让步

针对谈判最后遗留的有分歧的问题，需要通过最后的让步才能取得一致。最后的让步应注意：一是时间不能太早，二是幅度不能太大。

(三)争取最后的收获。

精明的谈判者，在最后签约的时刻，突然漫不经心的提出一个请求，要求你做出一点点让步，争取最后的收获。

(四)注意强调双方的收获，而不要只顾自己庆贺。

(五)慎重对待协议，确保协议的准确无误。

六、谈判策略运用与法律、信誉、道德的关系

(一)谈判中施展策略与法律之间的关系

根据我国的法律规定，我们的谈判者应遵循“平等互利”、“等价有偿”、“协商一致”的原则，而不能“采取欺诈、胁迫等手段签合同，也不能违反社会公共利益”。但这并不意味着谈判中施展策略与法律相矛盾。这是因为：

1、我们施展策略始终贯彻尊重对手、友好互利的态度。

2、谈判策略也是外商常用的。研究这些策略一方面是为了知己知彼，同时也是属于防卫性质的。

3、我们作为卖主，不会货价不实。我们作为买方，是为了审议卖方价。所以不搞欺诈、胁迫等手段，只是为了说理和提高竞争能力。

4、买卖双方如不尽力谈判，才真正违背国家和企业利益。而策略的使用正是为了实现法律 的规定和要求。谈判的过程就是不断实现这些法律原则的过程。

(二)谈判中施展策略与信誉的关系。

谈判中也不会损害双方的信誉关系。

1、谈判中各自都有自己的目标，策略只是实现自己目标的手段和方法。

2、信誉在谈判中是很使用主义的。当双方乐意接受某个条件时，对于他来讲，他就有所得。而你使用的策略未伤其根本，只是打去了原本他就不真实的掩护物。从这一点来说，施展策略是为了更好的维护双方的信誉关系。

3、交易中的等价原则弹性很大，弹性的大小不能作为欺诈的根据。

4、商业谈判中施展策略有时也是交易中必不可少的手段和步骤。按照西方一些国家的习惯，做买卖不进行讨价还价，他们会认为是瞧不起他们，赚了你的钱他们也不高兴，信誉也谈不上。美国人遇到谈判对手施展策略感到很敬佩。相反，谈判双方一交手，你就像刘姥姥进了大观园出尽洋相，哪来信誉可言。因此，一旦走上谈判桌，你的信誉高低就取决于能否全力施展你的才干、 策略和技巧，从而在谈判桌上占上风。

(三)谈判中施展策略与道德的关系。

1、伦理规则与进取。 商务谈判中不仅要遵守法律规范，也要遵守伦理规范。无论是“诚实原则”或是“善良意愿”等原则，均反映了谈判伦理的一些准则并为谈判手提供了一些规则。正如比赛一样，参赛者一方面要知道比赛的规则，同时也要在规则允许之内施展自己的技巧。谈判也一样，谈判手一方面要遵守伦理规则，同时，也要在规则的许可之内施展策略，也要运用规则保护自己。对于犯规的谈判手(即违反伦理规则者)往往不易觉察，但若处理不好就会受到惩罚，其受到的惩罚则是时间。其最终结果或者谈判无效果，或者重新建立新的谈判条件。

2、不要在禁区内犯规。 既然将谈判伦理喻作“规则”，谈判手就要在伦理规则上找到禁区，这样就可以在禁区外“合理犯规”，去追求自己的目标。谈判伦理的禁区一般包括：能使谈判无效的犯规，使合同无效或撤消并起诉追索损害赔偿的犯规。 商业谈判伦理犯规与体育竞赛犯规不同之处在于:谈判伦理犯规是事后罚，而体育竞赛犯规是当时罚。因此，商业谈判犯规又给谈判者提供了一个时间差的优越性。就是说，在谈判过程中，可以违反谈判伦理规范，乃至于在伦理禁区犯规，但在谈判终结前，不能停留在伦理禁区。如在 谈判期间把旧产品说成新产品(交易标的特性陈述有伪,在禁区内犯规)，但在谈判进入尾声时，对标的特性予以纠正，同时对其他条件做出纠正。这样，总体上对本方的交易还是有利的。但一般说来，不要在禁区内犯规。所以，谈判伦理规则既可以用于约束对手，又可以用于保护自己。

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