国际商务师

2013年国际商务师考试时间为：2013年9月14、15日，小编根据2012年国际商务师相关考试重点特编辑整理了2013年国际商务师考试相关辅导资料，希望能够帮助各位考生更全面了解2013年国际商务师考试的相关重点！

 第八章 国际商务谈判过程和策略

一、国际商务谈判过程

(一)开局阶段(非实质性谈判阶段)

1、开局阶段的谈判目标

开局阶段主要是指在双方进入实质内容谈判之前，就实质谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。目标在于建立一个和谐的谈判气氛。谈判气氛通常有三种：

1)热烈、积极、友好的气氛。

2)冷淡、对立、紧张的气氛。

3)介于以上两种气氛之间的气氛。

2、入场见面寒暄

1)入场。径直走向会场，表情自然，目光坦率，态度诚恳。

2)握手。注意握手的时间、力度、方式，亲切郑重，不迟疑、不傲慢，不要久握不放。

3)介绍。可以自我介绍，也可以由领队向对方介绍。

4)问候与寒暄。亲切和蔼，轻松自如。

3、议程谈判

1)表明谈判目的，即双方为什么坐在一起。

2)讨论谈判议程，即主要议题和双方共同遵守的规程

3)讨论谈判进度，即日程安排

4)介绍双方谈判人员的组成

(二)报价阶段 这一阶段，谈判双方各自提出自己的交易条件，表明各自的立场和利益。

(三)磋商阶段。 这一阶段，双方就存在的分歧和矛盾进行磋商和讨价还价，经过一系列的磋商使彼此的立场逐步接近和趋于一致。

(四)成交阶段 在双方立场接近并达成一致的情况下，用文字以合同的形式将全部内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来，双方签字，谈判结束。

二、开局阶段的策略

开局阶段在谈判中是非常重要的。运用什么策略建立什么谈判气氛必须考虑以下因素。

(一)谈判双方企业的关系。

1、双方企业过去关系很好，谈判气氛应该是热烈、友好、真诚和轻松愉快的。

2、双方企业过去关系一般，应争取创造一个比较友好、随和的气氛。

3、本企业对对方企业印象不佳，开局的气氛应该是严肃的、凝重的。

4、双方企业过去没有业务往来，应力争创造一个友好、真诚 的气氛，以淡化和消除双方 的陌生感。

(二)双方谈判人员之间的关系

1、若双方谈判人员过去有过交往并结下一定友谊，应进一步增强这种友谊和感情，以利于谈判的顺利进展。

2、若双方谈判人员过去没有交往，应在本次谈判中加强双方之间的交往，以利于今后业务的进一步发展。

(三)双方的谈判实力

1、若双方谈判实力势均力敌，应力求创造一个友好、轻松、和顺的气氛，本方谈判人员在姿态和语言上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。

2、若本方的实力明显强于对方，本方在语言和姿态上，既要礼貌友好，又要显示本方的自信和气势。

3、若本方的实力弱于对方，本方在语言和姿态上，一方面要表示友好与积极合作，另一方面要充满自信，沉稳大方，使对方不能轻视自己。

三、报价阶段的策略

(一)谁先报价

1、先报价的利弊

1)先报价的有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个框架下达成。另一方面，先报价往往会打乱对方的原有部署，动摇对方的期望值

2)先报价的不利之处：一方面，先报价使对方了解了我方的起点，他们可能会修改他们原先的报价，使他们获得本来得不到的好处。另一方面，先报价可能会使对方集中力量攻击我方的报价，从而不暴露他们的出价，使谈判按他们的路子谈下去。

2、何时先报价利大于弊。

1)本方的谈判实力强于对方，本方应先报价。

2)双方的谈判实力大体相当，本方应先报价。

3)本方的谈判实力弱于对方，应让对方先报价。实际上，有些业务谈判，谁先报价已成惯例。如：货物买卖业务，多半是由卖方先报价。

(二)怎样报价

1、对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来讲，开盘价必须是最低的。这是报价的首 要原则。

2、开盘价必须合情合理

3、报价应坚定、明确、完整，不加解释和说明。

4、报价的态度和力度应考虑双方的关系。

(三)如何对待对方的报价

1、在一方报价过程中，另一方应认真听取对方的报价，并尽力把握对方的报价内容。

2、在对方报价完毕之后，应将本方的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。

3、在一方报价完毕之后，比较策略的做法是，本方不急于还价，而是让对方针对其报价进行价格解释，价格解释的内容主要包括：对方价格的构成、报价依据、计算的基础及方式。通过 价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。

(四)怎样进行价格解释

一方报价完毕之后，另一方往往会要求报价方进行价格解释。作为价格解释一方，可以利用这个机会表明自己报价的合理性和诚意。进行价格解释应遵循的原则是：

1、不问不答

2、有问必答

3、避虚就实

4、能言不书

(五)报价的方法和技巧

1、报最小单位的价格。即把整体分解成部分，分部分进行报价。如对成套设备的价格，可以分成主设备价、辅助设备价、另配件价、技术转让费、培训费等。这种报价使本来很高的价格变得相对较低，因而容易被对方接受。

2、报零头价格。带零头的价格给人一种精确计算的感觉，也是一种显得较便宜的报价方法。

3、由低到高报价。当所报价的商品是两种或以上时，可先报价格最低的，然后依次由低到 高报价。这样容易使对方接受。因为人们对后一种商品的价格的考虑 ，往往是以前一种商品为起点进行比较，这样，价格较低的商品看起来便宜，而高价格的商品与低价格的商品差距也不大，从而使买方觉得各种商品都比较便宜。

4、比较报价法。对于高价格商品无法降价时，而对方总感觉价格过高，可以采用与其它同类商品进行比较的方法进行报价。

(六)西欧式报价和日式报价

1、西欧式报价。 西欧式报价的模式是：作为卖方首先提出留有较大余地的较高的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各种优惠，来逐步接近买方的立场和条件，最终达到成 交的目的。这与一般的报价原则是一致的。只要能稳住对方，会有一个不错的结果。

2、日式报价

日式报价的模式是：作为卖方首先以最有利的结算条件为前提，将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，双方的成交价格往往高于价格表中的价格。日式报价的方法，在面临众多竞争对手时，是一种比较策略的报价方法。

（责任编辑：中大编辑）