国际商务师

练习题：(针对以下各个问题的三种答案，选出一个最好的答案)

1、这种产品 的价格如何?

1) 给出一个确定的报价

2)您要多少数量?

3)您要何种品质的价格?

2、您有红色的产品吗?

1)有。

2)您想要红色的吗?

3)我们有6 种颜色，其中包括红色。

3、什么时候您可以送货?

1)给出一个明确 的送货时间。

2)您希望我们何时送货?

3)送货时间决定定单的大小。

4、我订购多少才能打折扣?

1)说明一个特定数量

2)您希望订多少数量的货?

3)说明各种数量与价格的对照表。

5、你们何时有最新产品?

1)说明一个特定时间。

2)您要我们的最新产品吗 ?

3)我还不知道。

6、你们的付款条件是什么?

1)说明一个特定 的付款条件。

2)您希望用什么条件付款?

3)付款条件大家可以商量。

(四)听的方法和技巧

美国科学家富兰可林说：“与人交谈取得成功的主要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”。“听”具有一定的说服作用。有人甚至说，说服别人的最佳方式就是用你的耳朵。因此，谈判时必须重视倾听。

1、听的障碍

1)在对方讲话时，只注意与自己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而听不到对方讲话的全部内容。

2)精力不集中，或思路跟不上对方，或与对方观点不一致而少听、漏听。如图：精力和注意力的变化规律。

3)听时把注意力放在分析对方讲话的内容和自己的对策上，而不能听全对方的讲话内容。

4)只根据自己的兴趣、感情来理解，曲解对方的原意。

5)受专业、外语等知识的限制，听不懂对方的讲话内容。

6)环境的干扰。

2、如何作到有效的倾听。

1)端正态度，精神集中。

2)保持姿势，大脑警觉。

3)记笔记。

4)选择合适的谈判场所。

3、倾听时应注意的问题

1)保持听的积极性。有积极倾听和消极倾听，应避免消极倾听。

2)听到，听清楚，听明白。

五、国际商务谈判中的无声语言

在谈判中，有声语言可以传达信息，无声语言也可以传达信息。而且有时后者可以传递前者不能或无法传递的信息。因此，谈判中还应注意对无声语言的了解。

(一)艾伯特—梅拉比安公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情。

(二)面部表情

1、眼睛的动作语言

1)与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 30—60%，超过 这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。

2)倾听对方谈话时，几乎不看对方，是企图掩饰什么的表现。

3)眼睛闪烁不定，常被看作掩饰的手段或不诚实的表现。

4)正常情况下，一般人每分钟眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超过一秒钟，超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑视对方。在一秒钟之内眨眼几次，表示感兴趣，有时也被理解为怯懦或羞涩。

5)喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消极戒备时，目光无神，瞳孔缩小。在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、瞧、瞅、溜、 扫、视、观、览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。

2、眉毛的动作语言

1)惊恐或惊喜时，眉毛上耸，即“喜上眉梢”。

2)愤怒或气恼时，眉角下拉或倒竖，即“剑眉倒竖”。

3)不愉快或不赞成时，往往皱眉。

4)亲切愉快和同意时，眉毛上下移动。

5)询问或疑问时，眉毛上挑。

3、嘴的动作语言

1)紧紧的抿着嘴，表示意志坚决。

2)撅起嘴，表示不满意或准备攻击对方。

3)遭到失败时，咬嘴唇。

4)注意倾听对方谈话时，嘴角后拉或上拉。

5)不满意时，嘴角下拉。

6)抽烟的动作也有很强的表现力。

(三)上肢的动作语言

1、握拳表现向对方挑战或自我紧张。

2、用手敲打桌面或乱写乱画，表示对话题不感兴趣。

3、两手指并拢置于胸前上方，表示自信。

4、手与手连接放在胸腹部的位置，表示谦虚。

5、两臂交叉于胸前，表示防卫和保守。两臂交叉于胸前并握拳，表示怀有敌意。

6、握手也有很强的表现力。

(四)下肢的动作语言

1、摇动足部和腿部，表示焦躁不安或不耐烦。

2、男性足踝交叉而坐，表示在心理上压抑自己的表面情绪。

3、女性足踝交叉而坐，且膝盖并拢，表示拒绝对方或防御心理。

4、架腿而坐，表示拒绝对方或保护自己的势力范围。张开腿而坐，表示自信和 有接受对方 的倾向。

(五)腰部的动作语言

1、弯腰动作表示谦虚，谦虚再进一步即演变为服从和屈从。

2、挺起腰板，表示充满自信和情绪高昂。

3、手插腰间，表示胸有成竹，也表现为权威风度。

(六)腹部的动作语言

1、突出腹部，表现出自己的心理优势、自信和满足感。

2、抱腹蜷缩，表现不安、消沉和沮丧。

3、露出腹部，表示开放自己的势力范围。

4、腹部起伏不停，反映兴奋或愤怒。

5、轻拍自己的腹部，表示自己的雅量和大度。 注意:谈判中可能把无声语言用作计谋。

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