国际商务师

2013年国际商务师考试时间为：2013年9月14、15日，小编根据2012年国际商务师相关考试重点特编辑整理了2013年国际商务师考试相关辅导资料，希望能够帮助各位考生更全面了解2013年国际商务师考试的相关重点！

 四、国际商务谈判中的述、问、答、听

国际商务谈判语言主要通过述、听、问、答等形式表现出来。动作、表情等可以看作传递信息的无声语言。

(一)叙述的方法和技巧叙述主要是阐述己方的立场、观点和方案，以及介绍本方的情况。

1、入题的叙述方法。

1)迂回叙述入题。如：从介绍本方人员情况入题;从介绍本方企业和产品情况入题;从自谦 入题。

2)先谈细节，后谈原则性问题。

3)先谈原则性问题，后谈细节。

4)从具体议题入手。

2、开场的叙述方法。

1)只阐述己方的立场和利益，不阐述双方的共同利益。

2)阐述是原则性的，不是具体的。阐述简明扼要，条理清楚。

3)采取对问题“横向铺开”的方法，不是深谈某一问题。

4)认真倾听对方的开场阐述，不要打断对方的阐述，待对方讲完后再进行本方的阐述。

5)尽量让对方先谈，以做到后发制人。

3、叙述中应注意使用的用语

1)礼貌用语

2)促成交易的用语。如：“您已经了解了许多情况，现在可以下决心购买了吧。”“我相信您 已经认识到-------。|

3)回答难题的用语。如：“我不十分了解这个问题。”“我不想回避这个问题，但是-------。”“对于这个问题我没有经验，但我曾经听说过-------。”

4)弹性用语。应先听对方的语言运用方式，然后调整自己的表达方式。

5)假设用语。如：“假设我要成批购买，价格可以便宜多少?”“假如我们建立长期贸易关系，你能再便宜一点吗?”

6)转折用语。如：“可是----”“但是-----”“不过----”“虽然如此----”。

7)突破困境的用语。如：“真遗憾，只差一步就成功了。”“就快要达成目标了，真可惜。”“我相信，我们双方都不希望前功尽弃。”

8)谦虚用语。如：“我不明白”“我还没有理解您的意思”。

9)迂回用语。即转换话题，转弯子说服对方。

4、叙述中应尽量避免的用语

1)言之无物的用语。

2)以我为中心的用语。如：“我认为----”“我的看法是----”“依我看------” 若把以上用语中的“我”改为“您”，其效果就会大不一样。

3)过分生僻难解的用语和特殊性的行话。

4)极端的用语。如：“发不义之财”“叫人厌恶”。

5、注意叙述中的语调、语速、声音、停顿和重复。如：罗西的故事。

6、不以否定性语言结束谈判。无论如何，结束时要对对手做一正面评价，并中肯的归纳谈判的内容。如：“您在这次谈判中表现出色，给我留下深刻印象。”“今天的谈判在一些方面达成了一致，但在某些方面还要再谈”。

(二)提问的方法和技巧

一个教士问他的上司：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一个教士也问他的上司：“我在抽烟时可以祈祷吗?”结果是，第一个教士的请求遭到了断然拒绝，而第二个教士的请求得到了允许。 同样的目的，由于问的 技巧不同，其结果完全不同。

1、提问的类型

1)封闭式提问。是指在一定范围内引出对手肯定或否定答复的提问。

2)开放式提问。是指在广泛领域内引出对手回答的提问。

3)婉转式提问。即试探性提问。

4)澄清式提问。是使对方证实或补充某原先的答复的提问。

5)探索式提问。是探测对方对某一问题的意见的提问。

6)借助式提问。即借助权威人士的观点影响对手的提问。

7)强迫选择式提问。即以自己的意志强加给对手的提问。

8)引导式提问。即暗示性或诱导性提问。

9)协商式提问。是以商量的口吻提问。

2、谈判中应该提的问题

1)提问能引起他人注意的问题，并为他人思考提供既定方向。

2)提问能获得自己所需情报和信息的问题。

3)提问能供给对方某种信息，表达提问方自己感受的问题。

4)提问能引起对方思考的问题。

5)提问能引导对方做出结论的问题。以上五个问题也可以交错使用(提问)，也可以重复和连续使用。有的提问不一定要求对方回答。

3、谈判中不应提的问题

1)不应提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家和地区的人来说是一种习惯。

2)不应提问含有敌意的问题。

3)不应提问有关对方品质的问题。

4)不应故意提出问题，特别是与谈判无关的问题。

4、提问时应该注意的几个方面

1)预先准备好问题，最好是对方不能迅速想出适当答案的问题。

2)在对方发言时，不要中断对方的谈话而急于提出问题，应先把问题记下来，等到合适的时间提出来。

3)把自己已经知道的问题提出来，验证对方的诚实和处理事物的态度。

4)不要以大法官的态度询问对方，容易造成对方的敌意和防范情绪。

5)提出问题后应闭口不言，等待对方回答。

6)假如对方的答案不完整或有意回避，要有耐心和毅力继续追问。

7)当直接提出某问题，而对方不感兴趣时，可以换一个角度提问，以激发对方回答问题的兴趣。

(三)回答问题的方法和技巧

一般来说，要能够有效的回答问题，就要预先假设对方可能提出的问题，特别是对方可能提出的难题，给以较多的时间思考。在谈判实践中，比较重要的谈判都要事先进行模拟谈判，借以发现在一般情况下难以发现的问题。如果对方在谈判过程中，突然提出你未曾预料到的问题，下面的方法将会有助于你更好的回答问题。

1、回答问题之前要给自己一些思考的时间。

2、在未完全了解问题之前，千万不要回答。

3、不要彻底的回答问题 。

4、有时候回答整个问题倒不如回答问题一部分。

5、逃避问题的方法是顾左右而言其它。

6、回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。

7、回答问题之前要求对方再次阐明此问题。

8、如果有人打岔就姑且让他打岔。也可以事先安排让人打岔。

9、谈判时针对问题的回答不一定就是最好的回答，也可能是愚笨的回答。 总之，谈判时回答问题的要决在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所回答的问题是否切题。

（责任编辑：中大编辑）