保险从业资格

中国人身保险从业人员资格项目

I1《个险营销与组织发展》2016 年考试大纲

第一章 人身保险与人身保险市场

第一节 人身风险与保险

熟悉人身风险的定义、要素和特征;熟悉人身保险的概念、特点;掌握人身保险的基本功能和衍生功能;熟悉人身保险对个人和家庭、企业、社会的不同意义。

第二节 人身保险市场

了解市场和人身保险市场的概念;熟悉人身保险市场的主体：保险公司、投方、保险中介的具体内容;熟悉人身保险市场客体，即人身保险产品的内容，包括人身保险产品的特殊性、划分种类等;了解市场结构及其决定因素;熟悉人身保险市场结构的类型及特征。

第三节 人身保险市场的需求与供给

熟悉人身保险需求的含义;掌握影响人身保险市场需要的宏观因素和微观因素;熟悉人身保险市场供给的含义;掌握影响人身保险市场供给的主要因素;了解人身保险市场的产品过剩、短缺和供求平衡内容。

第二章 人身保险营销理论基础

第一节 营销概述

了解营销的概念、营销过程的五步模型;熟悉营销和推销的区别;掌握 4P 与 4C 营销策略组合理论;熟悉生产理念、产品理念、推销理念、市场营销理念、社会营销理念的内容;熟悉大市场营销理念、关系营销理念、文化营销理念、整体营销理念等新型营销理念的发展和内容。

第二节 人身保险营销

掌握人身保险营销的概念和特点;了解人身保险营销的重要性;了解保险营销与传销的区别;掌握人身保险营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的内容。

第三节 人身保险营销渠道

掌握人身保险营销渠道的概念和功能;掌握人身保险营销渠道的分类;掌握直接营销渠道、间接营销渠道的内容;掌握不同营销渠道的优劣势比较;了解英、美、日三国寿险营销渠道的发展及启示;掌握人身保险营销渠道选择考虑的六大项主要因素。熟悉人身保险营销渠道的发展趋势。

第三章 人身保险产品

第一节 人寿保险

掌握人寿保险的含义和分类;掌握定期寿险的概念、特点及运用和局限;掌握终身寿险的概念、特点及运用和局限;掌握两全保险的概念、特点及运用和局限。

第二节 健康保险

掌握健康保险的含义;了解国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见主要内容;熟悉健康保险的分类;掌握疾病保险的概念和特点;掌握医疗保险的概念、主要内容、种类及运用;掌握失能收入损失保险的概念、保险责任、给付条款;掌握护理保险的概念、合同条款、产品种类及产品运用。

第三节 意外伤害保险

掌握意外伤害保险的含义;掌握意外伤害保险产品的特点;熟悉意外伤害保险产品的种类;掌握意外伤害保险按实施方式、承保风险、保险期限、险种结构、保险责任的分类;掌握意外伤害保险产品的保险责任的内容、保险责任的构成条件、不可保意外伤害和特约承保意外伤害的内容;掌握意外伤害保险产品的运用。

第四节 年金保险产品

掌握年金保险的含义和特点;掌握年金保险按照年金给付起始时间、按年金给付条件、按年金产品设计类型、按保费支付形式的分类及主要内容;掌握年金保险产品的运用。

第五节 普通型保险和创新型保险

掌握普通型保险的含义及特点;掌握分红型保险的定义、特点和种类;掌握分红型保险产品推介的注意事项;掌握投资连结保险的概念、特点和种类;掌握投资连结保险产品的监管;掌握万能保险的概念、特点和种类;掌握万能保险产品的运用。

第四章 保险消费者行为分析与保险规划

第一节 个险消费者行为分析

了解消费及保险消费的含义;熟悉保险市场与保险消费者;熟悉消费者购买行为的的含义和基本框架;熟悉消费者购买行为的刺激—反应模式;掌握人身保险需求的含义;掌握影响个体保险消费者保险需求的主观因素和客观因素;熟悉投保行为的含义和分类;掌握投保心理的类型与营销对策。

第二节 保险消费者购买决策分析

掌握名义型购买决策、有限型购买决策、扩展型购买决策的定义及营销策略;掌握投保决策的含义;掌握个体保险消费者投保决策的五种主要参与者及承担的角色;掌握个体保险消费者投保决策分析与营销策略的五个步骤。

第三节 人身保险市场细分

熟悉市场细分的含义;了解人身保险市场细分的必要性;熟悉人身保险市场细分在营销中的作用;掌握人身保险市场有效细分的几个基本原则;掌握按地理因素、人口因素、收入因素、心理因素、购买行为因素细分保险市场的分类及具体内容;掌握个体人身保险市场细分的程序。

第四节 人身保险产品组合与规划

熟悉人身保险规划的含义;了解人身保险规划涉及的几类主要风险;掌握人身保险规划程序中收集信息、分析信息、整理信息的具体步骤和内容;掌握传统人寿保险、创新型人寿保险、意外伤害保险、健康保险的功能;掌握人身保险规划的组织实施;掌握单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期不同人身阶段的保险规划;掌握人身保险规划的实际案例运用。

第五章 个险销售流程

第一节 个险销售模式

了解保险销售的概念和与传统销售的区别;熟悉个险销售的特点;熟悉产品导向式销售的概

念和特点;熟悉需求导向式销售的定义和流程。

第二节 标准化个险销售流程

了解标准化个险销售流程的特点;掌握标准化个险销售流程的几个步骤;掌握主顾开拓的概念、关键步骤、主顾开拓的方法;掌握电话约访的概念、目的和作用;掌握电话约访的步骤和注意事项;掌握初步接触的定义、四个步骤和主要方法;掌握挖掘需求的技能、技巧、唤起需求流程话术等;掌握计划书设计的定义、基本技能、四大原则、应考虑的内容及注意事项;掌握计划书说明的概念、原则、流程和方法;掌握促成与异议处理的定义、心态、原则和主要方法;掌握销售品质保证的内容;掌握递送保单的定义、价值、流程和注意事项;掌握售后服务的目的、作用、服务的时机及方法。

第三节 产品说明会

掌握产品说明会的定义;熟悉产品说明会的意义和功能;了解产品说明会的分类;熟悉产品说明会的流程;熟悉产品说明会的操作要求;掌握产品说明会的组织管理、管理制度和操作流程、宣传资料管理、客户选择的监管规定。

第六章 个险销售人员管理

第一节 个险销售人员的界定及职级发展路径

了解个险销售人员的界定;熟悉个险销售人员职级发展路径;掌握保险团队的主要管理职级及其职责。

第二节 个险销售人员管理

熟悉营销人员招募流程;熟悉营销人员招募的性质;熟悉营销人员招募的条件;熟悉人员培训内容和培训方式;熟悉人员考核管理内容;熟悉人事管理的内容;掌握个险销售人员管理要点，包括招聘行为管理、培训体系建设、人员流动管理、业务品质管理等内容。

第三节 个险销售人员荣誉激励体系

了解荣誉激励的本质和内涵;了解荣誉激励的重要作用;了解荣誉激励体系的内涵、产生的原因及积极作用;熟悉荣誉激励体系运作形式，包括年度表彰、精英俱乐部等。

第七章 个险销售团队管理

第一节个险销售团队

了解团队的定义;了解团队与群体的区别;了解高效团队的特征;了解团队的分类;熟悉个险销售团队的定义和特征;熟悉个险销售团队管理模式的分类及利弊分析;熟悉个险销售团队管理模式选择的参考要素;掌握个险销售团队管理三种模式。

第二节 个险销售团队管理内容

掌握早会的类型、流程、策划的步骤;掌握夕会的内容和流程;掌握经营分析会的定义、目的、工作方法;熟悉会议纪律、场地管理、内容管理、出勤管理等会议管理内容;掌握表报管理的概念、具备的条件、表报得重要项目;掌握活动管理的定义、目的和主要内容;掌握督导的定义、内容和方法;掌握辅导训练的定义、主要内容、操作方式和操作要领;掌握团队文化建设的定义和主要内容。

第三节 个险销售团队主管的角色定位

熟悉主管的角色定位及作用;熟悉个险销售团队主管的基本管理职能;掌握优秀的个险销售团队主管具体的基本要求、基本素质和能力;熟悉团队管理的艺术。

第八章 个险销售考核体系

第一节 绩效考核概述

了解绩效和绩效考核的含义;熟悉关键绩效指标法的含义和意义;熟悉平衡积分卡的含义和内容;熟悉目标管理法的含义和步骤;熟悉 306 度考核发的含义和主要内容;掌握个险销售考核体系基本方法的优点对比分析和缺点对比分析;掌握四种绩效评估方法适用范围的对比分析。

第二节 个险销售考核体系的运用

掌握绩效指标体系的设计原则;掌握建立绩效指标体系的基本步骤;掌握个险销售考核体系的构建，包括企业战略目标分解、公司级 KPI 指标选取、部门级 KPI 指标选取、岗位 KPI指标选取;掌握 KPI 指标解释;熟悉绩效管理流程和绩效考核的运用。

第九章 个险销售监管

第一节 个险销售监管概述

了解个险销售监管的必要性和法律基础;熟悉个险销售监管的目标;熟悉中国保监会、保监局和保监分局等派出机构的职责;熟悉中国保险行业协会的职责。

第二节 对销售人员的监管

掌握个险销售人员资格管理的内容;掌握个险销售人员售前销售行为、售中行为、售后行为的规范要点;掌握销售误导风险的分类及内容;掌握销售误导风险的排查和管理;掌握销售误导风险的整改内容。

第三节 对保险公司的监管

掌握市场主体的准入和退出机制规定;掌握保险经营监管规定，包括产寿险分业经营、保险公司偿付能力、保险公司条款费率、保险公司资产管理、保险公司竞争行为、保险公司对销售人员的管理责任等内容;掌握保险合同及保险产品监管规定内容。

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