管理咨询师

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   给咨询业算的一笔帐2

类似的故事在业内不断传播，看似规范化，实则浪费了双方大量的金钱。这一方面是由于行业内竞争激烈，但同时我们也看到，交易成本过高严重影响了项目的质量。

咨询行业真的暴利?

在信息化建设过程中，我们经常听到这个声音：“咨询业简直比军火生意利润还要高”。但根据一家知名的调查公司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经营，只能维持开支，20%的公司有一定的盈利，只有20%的公司发展迅猛，业绩良好。肥沃的土壤，却不能养活庄稼，这真实反映了大多数咨询公司目前的状况。

从企业客户的角度简单分析，咨询行业的确暴利，$500～2000元 /人?天不等的不菲收费是业内普遍的收费模式，这个费用几乎和国外发达国家看齐，同时存在的还有与国外收入存在显着差别的各类人员，如果在这种情况下，还要说咨询公司没有利润，简直就是不可能的。但如果我们再分析几个因素，结果就不会这么简单了。

B咨询公司属于国内中等规模的咨询公司，在抓住了咨询行业的黄金发展机会，并赢得了风险投资之后，人员从最初的5人在几年的时间里面迅速发展到150人，其中包括顾问100人，管理人员30人，后勤人员20人。B公司所在的办公地点，也是咨询公司云集并且价格不菲的甲级写字楼。随着业务的扩张和项目的增多，并出于全国资源调配的需要，在国内的几个主要城市都成立了分公司。B公司的支出费用包括以下几个方面：

费用C1：人员薪资费用，150人每个月的薪资和福利大约￥200万元;

费用C2：各类差旅费用，每月大约￥80万元;

费用C3：固定费用，包括写字楼租金、市场费用、管理费用、资产维护和折旧、网络通讯费用等，每月￥100万元;

费用C4：其他费用，大约每月￥20万元。

这样我们不难得出B公司每月的大致成本费用：C(M)=C1+ C2+ C3+ C4=￥400万元;每年总成本费用：C(Y)=12×C(M)=￥4800万元。

一个中等规模的咨询公司一年的成本费用接近￥5000万元，这是一个相当惊人的数字，本文并没有夸大，这是业内咨询行业高额费用的正常反映。

如果B公司要实现盈利，必须建立在一个前提之上，那就是收入要超过￥4800万元，鉴于B公司目前100名顾问的规模，我们可以得出一个比较明显的结论，每人至少需要为公司每年带来48万元的收入，这是否是非常容易实现的目标呢?我们还是通过量化的方式进行分析。

B公司目前平均收费人?天是￥4000元/人?天，每年的有效工作时间大约是250天，按照70%的顾问利用率计算，平均一年可以获得的收入I(Y)= 4000×250×0.7 =￥70万元。这样基本上达到了我们的预期目标，每名顾问每年为公司赢得超过48万元的收入。

以上是一个基本完美的结果，其推论就是B公司实现了盈利，下一步的目标似乎就是降低运营成本。但如果你还没有忘记上文对于A与B公司项目整个过程的描述，就会发现上文B公司的收入公式其实存在严重的缺陷。这个缺陷表现在以下两点：

●B公司的项目为数众多，连续性很强，并符合均匀分布的规则，这样就不至于产生顾问人员不足的问题，或者解雇部分员工的问题，为了更好量化这个问题的影响，我们将其对公司收入造成的影响设为因子D4。

●我们忽略了顾问所投入的大量售前时间，这在竞争激烈的项目中表现得尤其明显，本文开始就论述了这个过程，为了更好量化这个问题的影响，我们将其对公司收入造成的影响设为因子D5。

如果以上两个问题中有一个存在问题，就必须修正上文提到的公式，在这里我们重新定义这个公式：

I(Y)= D1×D2× D3×D4×(1-D5)

D1：顾问人?天收费平均值;

D2：每年工作天数平均值;

D3：顾问利用率;

D4：修正系数1;

D5：修正系数2(员工售前时间占全部工作时间的比率)。

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（责任编辑：xy）

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