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正面进攻

挑战型品牌在确定了进攻目标之后，就要选择适当的进攻策略。挑战者不管进攻什么样的目标对象，都必须先搞清楚自己和对手双方的实力、产品与品牌情况，然后作出进攻策略选择。

挑战型品牌在确定了进攻目标之后，就要选择适当的进攻策略。常用的进攻策略主要有正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻和游击进攻。

正面进攻

正面进攻是指挑战型品牌集中资源攻击目标对象,它向对手的优势发起攻击,而不是攻击它的劣势。正面进攻策略的主要类型有完全正面进攻、有限正面进攻、以价格为基础的正面进攻、以科研和技术开发为基础的正面进攻。

在完全正面进攻中，挑战者可以针对对手的产品、广告、公关、价格、促销、包装等发起攻击。攻击要想奏效，挑战者就必须在经营优势方面超过对方，必须以强大的实力、猛烈的火力和坚韧的毅力作后盾。兵法认为：进攻部队要想发动正面进攻，击溃守军，必须在战斗火力方面保持3:1的优势，才有胜算的把握，否则风险就比较大。美国S.C.约翰父子公司使阿格瑞品牌打入洗发精市场就是完全正面进攻成功的典型事例。

1977年，S.C.约翰父子公司首先进攻高露洁公司和其他公司，挖走了他们有经验的主管。然后投入1400万美元开展促销活动，使3000万瓶新产品阿格瑞牌洗液闪电般地进入市场。这笔促销费等于当时美国洗发液全行业促销费用的总和。到该年年底，约翰父子公司就从吉列公司的托尼(Toni)、布瑞克(Breck)和克莱若(Clairol)等品牌手中夺走了15%的市场份额。次年，它又支出了3000万美元的促销费。到1979年，其市场占有率已达20%。

有限正面进攻就是把注意力集中到特定的顾客身上，并努力把他们从对手那里吸引过来。在现代商战中，经常表现为抓终端，抓重点客户。烟酒类、饮料类、洗车机械类等产品在进行市场开发时，常使用此法，比如日本小松、稀世宝纯净水。

以价格为基础的正面进攻是最常用的正面进攻策略之一。挑战型品牌的其他条件与领导型品牌不相上下，只是从价格上予以打击。只有领导型品牌不针锋相对地进行价格反击，并且挑战型品牌能够使消费者相信其产品质量不逊于领导型品牌时，这种策略才会奏效。美国海伦?寇的斯公司善于运用这种颇具风险的策略，说服顾客相信其产品质量与高价的领导型品牌在质量上完全相同。寇的斯公司模仿领导者的高价品牌制定预算，并且发动声势浩大的、炫耀的比较性广告活动进行促销，其口号是：“我们做的产品同他们的一样，但价格少一半。”1972年，寇的斯公司的舒惠牌(Suave)洗发露的市场占有率仅为1%。1973年，公司实行上述进攻策略。到1976年底，舒惠牌洗发露的市场占有率已超过了宝洁公司的海飞丝和庄臣公司的婴儿洗发露，销售量居市场首位。

以科研和技术开发为基础的正面进攻是进攻者在降低生产成本的基础上大量投资，然后以价格为基础攻击竞争对手。日本的不少企业就非常注重而且善于以降低成本的方法来降低价格。

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（责任编辑：hbz）

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