管理咨询师

拟定项目建议书

(一)项目建议书及其作用

项目建议书是咨询公司在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询公司委托这项咨询任务的书面材料。

项目建议书的主要作用是：

1.向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度。

2.向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务。

3.使客户相信本咨询公司有理由，也有能力完成任务。

(二)项目建议书的主要内容

项目建议书的内容通常包括：

1.项目背景和目的

2.客户面临的问题

首先，明确地表述出客户存在问题并做必要的解释。对问题的表述和理解可能与客户原来的认识不完全一致。只要实事求是、有足够的理由说服客户，是会得到客户的认可和好感的。第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。证明资料不在多，重要的是要有力度，观点要鲜明。

第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。阐述的时候尽量用事实(最好是数据)支持，不要用一般推理。如果缺少事实(数据)根据，可不说或少说。

上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。

3.解决客户问题的技术思路和方法

这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。

4.项目内容和成果描述

项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果。

在项目建议书中应对项目的成果进行界定。项目成果一般包括三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。每十类的工作成果以何种方式体现和提交，应当有清晰地界定。

5.项目时间进程和初步计划

在建议书中要界定项目的周期，同时，要对项目进行主要里程碑的划分，以使客户对项目如何进行有一个宏观的了解。项目初步计划一般包括以下内容：主要工作步骤、工作先后顺序与衔接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑。

6.项目小组活动方式和参与成员

项目小组活动方式，一般情况下咨询公司成立项目小组，客户也成立相应的小组对接

7.咨询公司简介

一般包括以下内容：

咨询公司资质(公司背景、专业强项和成功案例)、咨询团队简介(项目主管、项目成员组成和项目主要成员的简历)、采用的咨询方法和技术的详细说明(专有或专利方法的详细解释)。

咨询公司对曾经操作过的、与客户项目比较相近的项目进行详细描述往往大有裨益。

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（责任编辑：hbz）

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