管理咨询师

管理咨询的基本程序

管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动主要包括四个阶段，即业务洽谈阶段、诊断阶段、改善方案设计阶段和实施指导与项目总结阶段。

(一)业务洽谈阶段包括以下内容：

1.获取咨询需求信息;

2.初步洽谈;

3.预备调查;

4.拟定项目建议书;

5.展示咨询机构实力;

6.商务洽谈;

7.签订咨询合同。

(二)诊断阶段包括如下内容：

1.诊断准备;

2.综合调研分析;

3.专题调研分析;

4.拟定诊断报告;

5. 诊断结果汇报与确认。

(三)改善方案设计阶段包括如下内容：

1.改善方案的设计;

2.改善方案的研讨;

3.改善方案的汇报与确认。

(四)实施指导与项目总结阶段包括如下内容：

1.指导企业制定实施计划;

2.对企业进行相关培训;

3.对实施中的重点环节辅导;

4.对方案进行修改和完善;

5.对实施效果进行评价;

6.进行项目总结。

一、业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前奏。

(一)获取咨询需求信息

获取咨询需求信息是所有咨询机构开展咨询服务的第一步。

1.咨询需求的信息来源

(1)网络

通过网络搜索了解咨询机构信息，并与管理咨询机构建立初步联系是当前最常见的一种咨询需求信息来源。

(2)培训与会议

通过组织或参与管理培训与各类相关会议，使企业在需求信息产生之前，能够对管理咨询机构有所了解和信任，这是咨询需求信息的重要来源。

(3)书籍与文章

(4)合作伙伴

在这种方式下获得的信息将得到合作伙伴强有力的支持。

(5)老客户

2.客户的分类

(二)初步洽谈

初步洽谈是管理咨询机构获取需求信息后与企业的初步交流。

1.初步洽谈的主要内容

(1)需要向企业介绍的内容。

(2)了解企业的基本情况。

(3) 在明确企业初步咨询意向后，双方应就下一步工作，包括资料的提供、下次的洽谈或预备调查等达成一致，以利于咨询项目的推进。

2.初步洽谈的注意事项

(1)通过初步洽谈判断清楚企业的意图。

(2)因势利导。

(3)初步洽谈的结果是希望客户能够提供更加详细的资料，最好能进行预备调查。

(4)初步洽谈内容应记录在专门的客户档案内，条件允许的咨询机构应建立专门的信息系统，记录、整理和分析客户的资料。

(三)预备调查

1.预备调查的主要任务和结果

预备调查是项目洽谈中很重要的一个环节，能够有效地提高咨询项目洽谈的成功率。

其主要任务是：

(1)根据企业的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要问题;

(2)把握咨询项目的范围和质量要求;

(3)了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力。

2.预备调查的准备事项

对预备调查应认真做好如下准备工作：

(1)选派预备调查人员。管理咨询机构根据来访者提供的情况，选派1-3名咨询人员进行预备调查。

(2)预备调查人员的技术准备。

(3)和客户联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与客户单位领导或主管领导见面。

(4)做好交通和生活准备。

3.预备调查的基本过程

(1)和客户的领导或主管领导沟通

(2)现场参观

(3)收集必要的资料

收集资料的目的：

(1)对企业建立起框架性的认识。

(2)了解企业的一般经营情况，对企业当前整体经营状况有一个基本的判断，例如是亏损还是盈利，未来发展前景如何。

(3)了解企业基本的战略思想与管理模式，判定存在的管理问题。

(4)询问调查

(5)信息的汇总、整理与分析

4.预备调查中的注意事项

(1)管理咨询人员应具备较为全面的知识

(2)管理咨询人员要验证企业对本单位的认识

(3)管理咨询人员要基于事实作判断

(4)应妥善保存预备调查的资料

(四)拟定项目建议书

1.项目建议书

项目建议书是咨询机构在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，以说服客户向咨询机构委托咨询项目的书面材料。

2.项目建议书的内容包括：

(1)项目背景和目的

(2)企业面临的问题

(3)解决客户问题的技术思路和方法

这一部分重点是体现咨询机构的专业能力。

(4)项目内容和成果描述

项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果。

(5)项目时间进程和初步计划

(6)项目组构成与分工

一般情况下管理咨询机构成立咨询项目组，客户也成立相应的小组对接。

(7)管理咨询机构简介一般包括咨询机构资质(公司背景、专业强项和成功案例)、咨询团队简介(人员构成、主要经验、核心成员简介)、采用的咨询方法和技术的详细说明(专有或专利方法的详细解释)。

3.项目建议书编写的要求

(1)深度合适

(2)具有针对性

项目建议书应针对客户的特定问题“量身定做”而不能泛泛而谈。

(3)具有体系性

(4)以适当方式表达

项目建议书多以幻灯片(PowerPoint)方式完成。建议书也可以用Word方式完成。

(五)展示管理咨询机构实力

1.项目建议书的常规展示

(1)演示前的准备

在进行项目建议书演示前，应了解以下事项：

(1)演示的时间与地点。

(2)客户对演示说明的期望。

(3)正式演示说明和讨论所允许的时间。

(4)参加和听取演示说明的企业人员有哪些，他们各自的兴趣何在。

(5)企业还邀请哪些管理咨询机构参加演示说明会。

(6)演示说明会的目的是什么。

(2)演示需要注意的问题

(1)逻辑清晰

(2)突出重点和特色

(3)给企业提问的机会

2.咨询项目的招投标展示

(1)咨询项目的招投标过程

随着管理咨询行业的逐步成熟和企业内部管理的规范，招投标正在成为企业选择管理咨询机构的重要方式。

招标和投标是整个程序中的两个主要步骤。

管理咨询行业的招投标程序包括：招标、投标、开标、评标和中标五个过程。

(1)招标是指客户企业事先公布有关咨询项目内容、条件和要求，邀请管理咨询公司参加投标。

(2)投标是指管理咨询公司按照客户企业提出的要求和条件，参加投标竞争的行为。

投标文件一般包括：

①与咨询公司资质相关的文件，如营业执照、财务咨询等专项咨询的资质等。

②与项目本身相关的文件，主要是项目建议书。

③与项目商务相关的文件，如报价、支付方式、项目的组织安排等。

④与公司实力、经验相关的文件，如公司的规模、咨询人员的水平、类似项目的经验等。

⑤与知识产权相关的文件，如知识产权归属的协定、保密协定等。

(3)讲标是指企业将所有的投标文件启封揭晓。

(4)评标是招投标活动中的核心环节。

(5)中标是指企业的评标委员会(评标小组)根据中标条件和评标标准程序选出的符合招标人要求的投标人(管理咨询公司)。

(2)管理咨询机构的实力展示

讲标的过程实际就是咨询机构对自身实力的展示过程，评标过程则是企业对管理咨询机构实力的评价过程。

(六)商务洽谈

商务洽谈主要围绕管理咨询合同逐条具体化，形成规范的文字表述草案，供双方领导最后签字。

1.管理咨询合同的主要内容

管理咨询合同一般应包括以下主要内容：

1.订立合同的甲乙双方，即委托方与受托方。

2.项目名称。

3.项目涉及范围及主要内容。

4.项目成果、成果提交与验收方式。

5.项目总体时间、工作计划框架或项目里程碑。

6.项目双方合作方式。

7.项目双方项目组组成人员及主要职责。

8.双方在管理咨询项目中各自承担的工作、权限与义务。

9.保密与知识产权条款。

10.总体费用、支付方式、需单独付费的项目以及付款条件和方式。

11.项目中止、延期处理、其他争议处理与违约责任。

12.合同附件。一般会将项目建议书作为管理咨询合同的附件。

对上述3和4两项内容应尽可能的加以量化。

2.管理咨询的报价通常有以下几种方法：

(1)成本定价报价法

以管理咨询人员的人力资本投入为计算原则，即成本定价法，包括管理咨询人员人力投人报价加差旅费。这是最为传统，也是最常用的咨询项目报价方法。

成本报价法的另一块内容，即差旅费

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（责任编辑：hbz）