发表时间：2010/2/27 10:46:07 来源：本站
点击关注微信：
目标市场是企业所选择的特定的并准备进入和服务的市场,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三项内容，简称为“STP”。
任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动的重要内容。
例题：目标市场是企业所选择的特定的并准备进入和服务的市场,包括（ ）。
A、 市场细分
B、 目标市场选择
C、 市场定位
D、 市场开发
答案：ABC
一、市场细分
市场细分是指企业根据消费者需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体(即若干个不同的子市场)并从中选择一个或多个子市场作为企业目标市场的活动过程。
(一)市场细分的作用
1．市场细分是识别市场机会最有效的方法。
2．市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。
3．市场细分是企业强化竞争能力的重要措施。
(二)消费者市场细分
消费者市场的细分标准主要包括影响消费者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行为因素。各类细分因素及细分的内容如下表6-2所示。
|
细分标准 |
细分要素 |
|
地理因素 |
国家或地区、城镇或乡村、地形地貌、气候状况、人口密度、交通及通讯 |
|
人文因素 |
年龄、性别、家庭规模及生命周期、职业、收入、文化程度、宗教及种族、国籍及民族 |
|
心理因素 |
社会阶层、生活方式、个性、购买动机 |
|
行为因素 |
时机、使用量、追求利益、态度、品牌忠诚度 |
(三)组织市场细分
组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府市场。
1．生产者市场细分
生产者市场细分的标准，有许多是与消费者市场细分的标准是相同的。如追求利益、对品牌的信赖程度、态度等。但是，由于生产者市场具有与消费者市场截然不同的特点，导致用户购买行为产生差异的因素也不同于消费者市场。因此，还需要采用一些不同的标准。较为常见的是使用“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”、“用户要求”等细分标准。
“最终用户”的因素是指不同行业、种类的最终用户往往会有不同的要求，这必然会影响购买者对产品的选择。
“产品应用”的因素是指产品不同其要求也必然不同。
“顾客规模”是以用户对产品需求量的多少来区分的，这种量的区别，也就是子市场价值的不同。
“用户要求”指的是不同类型的用户的采购行为在追求利益点上往往有很大的不同。
生产企业在进行市场细分时，可以把要求大体相同的用户分为一类，并为不同的类别相应地运用不同的市场营销组合，满足不同客户的要求以促进销售。需要同时从多种因素、若干个角度进行细分。现以一家铝制品生产企业为例来说明如何细分市场，见图6—8所示。
2．其他市场的细分
中间商市场和政府市场的细分，均可按照消费者市场和生产者市场的细分标准进行，注意结合其自身特点，使其更具有针对性和适应性。
(四)市场细分有效性的分析
咨询人员在判断企业市场细分的分析是否有效时，要看其是否达到了以下三点要求：
1．可衡量性。要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量，即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰，而且各个子市场的规模大小可以被测量，可以进行比较。
2．可占领性。即企业利用现有的人力、物力和财力以及市场营销能力必须足以进人并占领企业所选定的子市场。研究细分市场的可占领性，实际上研究的是可行性。
3．可赢利性。即企业所选定的细分市场的规模与购买力潜量足以使企业有利可图。
例题：生产者市场细分的标准与消费者市场不同的是（ ）。
A、 最终用户
B、 产品应用
C、 追求利益
D、 顾客规模
E、 用户要求
答案：ABDE
（责任编辑：）
京公安备11010602000551号
营业执照
