管理咨询师

不同类型客户的管理咨询活动

类型相似的客户，其行为的共同点会接近一些，管理咨询活动的共同点也会接近一些。

一、管理咨询的客户

(一)成为客户的条件

管理咨询客户是由一个个有管理咨询需求的法人构成。这些法人成为管理咨询的客户需要具备三个条件：一是有管理咨询的需求，但自身缺乏能力或精力进行改革、优化;二是有财务支付能力;三是与管理咨询机构签订咨询服务合同。

(二)不同类型的客户

企业、事业单位、政府机关及其他非政府组织(NGO)都有可能成为管理咨询的客户。

企业是管理咨询的主要客户，企业对管理咨询的需求占整体需求的90%以上。

事业单位目前的咨询需求相对较小，但呈现出迅速上升的趋势。

政府机关和其他非政府组织目前的咨询需求很小，且需求主要集中在区域发展规划、招商引资等方面。

(三)客户的地域分布

根据某国内知名管理咨询机构2005年对国内管理咨询市场的初步调查统计，在全国七大经济区域中，环渤海、长三角、珠三角三地的管理咨询需求量最大，占到整体管理咨询需求的65%以上。

其他地区的咨询需求量从大到小依次是长江中游地区、西南地区、东北地区、中部地区和西北地区。从以上地域分布来看，管理咨询需求是与经济发展程度呈高度正相关关系，确切地说，是和市场经济发育程度有关，市场经济越发达，管理咨询的需求越旺。

二、影响客户选择管理咨询的因素

(一)宏观环境因素

(二)行业竞争因素

(三)管理咨询机构因素

(四)客户因素

三、中小型企业的管理咨询

按照原国家经贸委的定义，中小企业是指年营业额5亿元人民币以下的企业。根据国际数据公司(IDC)提供的数据，2003年末，中国有99%以上的企业属于中小企业。通常，为中小企业提供管理咨询服务时，可能会经常碰到以下几个问题。

(一)“语言”或“沟通”问题。

这很可能是提供咨询服务时最先碰到的一个问题。

很多中小企业的领导者，虽然精通管理实务，但可能并不熟悉咨询人员们耳熟能详的管理术语。

所以，对这类中小企业提供咨询服务，首先是要求咨询人员快速掌握客户的语言和思维方式，能真正听懂客户在讲什么，明白客户表达出来的和实际所指的是否是同一个内容。

(二)所谓“管理提升”的误区

在那些员工人数较少的企业里，或许能够经常观察到的现象是：一切都乱糟糟的。

(三)与生命周期特定阶段相伴的问题

组织的生命周期划分为创业阶段、聚合阶段、规范化阶段和协作阶段。

创业阶段的主要任务是生存。

聚合阶段的主要目的是成长。

规范化阶段是规则、程序和控制系统的建立和使用的阶段。

协作阶段的主要任务和最大的挑战都是如何再创企业的活力。

但是，具体到某个企业，如何判断它所处的特定阶段，如何识别该企业面临的危机并创造性地提出解决方案，仍然是咨询人员面临的挑战。

(四)发展的问题

生命周期理论揭示了企业的规律性演进过程。然而，对该规律性过程经常发生的一种误解是：将企业的“成长”、“成熟”误解为企业的“壮大”或“规模扩张”。不可否认，很多企业的成长、成熟确实表现为规模的壮大，但并非所有的企业都如此发展。事实上，有相当多的企业并没有发展到所期望的规模。

(五)基础管理问题

中国的中小企业基础管理问题可能是最容易观察到、最普遍存在的问题。尤其是涉及到研发、生产、质量、成本方面的基础管理问题，可能最为突出、最为顽固，也最易被那些没有相关的“技术”背景或实战经验的咨询人员忽略。

(六)咨询服务的提供方式

四、大型企业的管理咨询

大型企业一般都是人员众多，部门与层级设置比较正规、健全，业务领域广泛，生产技术复杂，具有较长的发展历史的企业。为大型企业提供咨询服务，应该注意些什么问题呢?

(一)认识大企业的控制和运转方式

(二)认识权力结构对咨询的影响

(三)咨询建议或方案的高标准

大企业一般都会期待咨询的成果以正式的报告或方案的形式提交。

(四)推行变革的困难

大企业在自身发展的过程中，都形成了一定的组织文化和惯例，这些文化和惯例虽然无形但却有强大的影响力。而且，大企业员工众多，员工之间在知识背景、个人偏好、自身权益诉求等方面的差异也非常大。这就决定了大企业施行重大管理变革和组织变革从来都不会是一帆风顺的。

五、其它组织的管理咨询

(一)事业单位的管理咨询

中国的事业单位数量非常庞大，结构也十分复杂，既有承担政府管理职能的事业单位;还有按企业进行管理的、自收自支的事业单位。

对这类单位进行咨询时要注意几个问题：

1.事业单位的目标

2.事业单位的文化

3.事业单位的外部制约条件

4.事业单位的管理咨询内容

与企业相比，事业单位的管理咨询内容更多地体现在这几个方面：

一是改制，这是由国家的政策决定的，很大一部分事业单位必须在近几年内改制为企业;

二是人力资源管理，重点是薪酬体系和考核体系，这是因为事业单位原来的人事管理机制越来越不适应组织的发展，而且它们在对人才的吸引力方面，越来越多地面临着和各类企业的人才市场化竞争;

三是组织文化，因为原来事业单位的组织文化更多地倾向于政府机关式的文化，而现在则需要在内部建立市场化的、有竞争力的组织文化。相信随着事业单位群体的市场规范和发展，它们的管理咨询需求会越来越丰富。

(二)政府组织的管理咨询

中国政府组织的管理咨询表现为两类：一类是对组织本身的咨询，如某个政府机关的内部管理制度与流程;另一类是对该政府部门所管辖的区域或者业务的咨询，如某地方政府组织的区域经济发展咨询、某行业管理部门组织的行业发展咨询等。

(三)其他非政府组织的管理咨询

目前，中国各类非政府组织无论从数量上，还是从发挥的作用来看，都还处在一个发展的初级阶段，管理咨询需求也非常少。

(四)国际机构的管理咨询

广义的来说，国际机构的管理咨询既包括这些机构聘请管理咨询公司对自己进行咨询，也包括这些机构聘请咨询公司为他们的服务对象进行咨询。

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（责任编辑：hbz）