国际货运代理人考试

一、想方法了解5W 

  Who------什么拍板人 

  厂名(全称,电话,地址,规模,投资方和年限) 

  拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息) 

  其它人员(办公室内其它人员) 

  When—----什么时间出货

  什么时间有可能与我们联系 

  Where----什么国家(产品的销售区域) 

  What-----什么产品(尽量清楚) 

  什么方式(海运/空运/快递 FOB/CIF CY/CFS ) 

  (是否需要代理报关 FOB HK/SZ) 

  (大约每月出货次数 每次出货多少柜/车) 

  Why------什么原因 跟进过程中什么原因不能促成 

  怎么样 下一步怎么样行动 

  二、现场预约 

  1。前提条件： 

  一定要知道电话 

  如果有电话号码时，还不知道具体拍板人或者相关联系人，可以参考<电话技巧-绕障碍> 2。在成功接通拍板人或相关联系人的电话时 

  a.简单陈述自己 

  b.找一个现在马上需要直接面谈的藉口： 

  Ⅰ-今天是顺路来 

  Ⅱ-因为今天来你们附近的XXX公司收款(或者装货)等操作。(具体XXX公司名称，请讲清楚，也可以讲两个公司名称) 

  Ⅲ-因为XXX公司是我们合作了一段时间的客户，经常来，见到你们公司很多次。 

  Ⅳ-我现在你们公司楼下呀，我现在想上您办公室，请您打个电话给保安室，我现在上来，好吗。(在此部分,也可以提到，我们的客户XXX公司的XXX早就告诉我，您的大名，一直想认识您，呵呵。但这样的话请注意使用的前提，如果对方也可能清楚我们是刚刚得知他的姓名，勿用)---成功 

  Ⅴ-(遭拒后)上来坐一会，大家认识一下，喝杯茶，好吗。---成功 

  Ⅵ-(以没时间拒绝)我在那边等货款，大约要下午才可以,这样吧下午办好事，我再来，好吧。---成功 

  Ⅶ-(被坚决拒绝)这样吧，我留一份资料在门口保安室，请您查收。我回去再整理一份具体的报价传真给您,请问您（参考<电话技巧02-促成>相关内容），下次过来时这边时，我们再面谈。我后天还有事情要来这边，这样吧，后天我们再见。---成功 

  电话（绕障碍） 

  一、想方法了解5W 

  Who------什么拍板人 

  厂名(全称,传真,地址,规模,投资方.年限) 

  拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息) 

  其它人员(办公室内其它人员) 

  When----什么时间出货 

  什么时间有可能与我们联系 

  Where----什么国家(产品的销售区域) 

  What-----什么产品(尽量清楚) 

  什么方式(海运/空运/快递 FOB/CIF CY/CFS ) 

  (是否需要代理报关 FOB HK/SZ) 

  (大约每月出货次数 每次出货多少柜/车) 

  Why------什么原因 跟进过程中什么原因不能促成 

  怎么样 下一步怎么样行动 

  3.前期促成： 

  自己说：XXX小姐，您好 

  我姓XXX，我是XXX先生 

  我们是XXXXX有限公司 

  我们公司是一家船务代理有限公司 

  (这是正规入题法，有一种非正规入题法，建议大家不要用，如果想切入非正规入题法，现在不再表述，要等大家熟练正规入题后，才可以) 

  对方说：你们主要优势是哪儿航线 

  自己说：我们主要优势是欧洲和美国航线 

  对方说：我们是做东南亚的 

  自己说：我们是台资企业 

  在台湾/东南亚航线特别有实力好 

  对方说：我们主要销往非洲那边 

  自己说：我们在非洲特别有实力 

  因为我们在那边有很强的一级代理网络 

  ---- 

  5W信息可以参考上面。 

  ---- 

  对方说：不需要，我们已经有配合的了 

  不需要，我们现在不出口 

  不需要，我们有空联系您 

  自己说：XXX小姐，没关系 

  我们先传一份公司简介给您，给您做一份参考， 

  在您以后需要的时候可以有我们的联系方式 

  请问您的传真号码 

  您的传真号码是(重复对方的号码), 

  上面写XXX部门-XXX小姐收， 

  您就可以收到，对吗 

  我再传一份海运报价给您 

  请问您们主要是去欧洲，还是美东/美西 

  还是东南亚 

  因世界港口太多了 

  请问出口的主要国家是 

  这样吧，我传一份XXX地区的基本港给您吧 

  哦，你们公司业务真广 

  我将欧洲和美东/美西及东南亚的基本港都传一次给您吧。 

  传真后，再给电话与对方确认 

  自己说：XXX小姐，您好 

  我们是XXXXX有限公司的XXX先生 

  请问您，传真收到了吗 

  这样吧，您先参考，请问您的邮箱多少哟 

  我以后每个月都将报价单发到您的邮箱呀 

  这样最好呀，呵呵 

  或者MSN，最好呀 

  有没有SKYPE呀，一个很好的软件 

  我教您装呀 

  是很多很多香港/台湾贸易商，还有全球的贸易公司在用的呀。 

  比MSN好多了 

  我教您装呀。 

  4.前期预约见面： 

  你们公司是在XXX工业区 

  您们那边有一个XXX公司是我们的老客户，应该靠着你们很近的，我们经常去。 

  下次去在XXX公司时，到时去你们公司坐一会，大家认识一下，喝杯茶，到时电话联系呀。---成功 

  5.后期跟进时，预约及相关会话，请自己把握 

  预约见面时，请切记，没有到很熟悉的时候，勿说专程拜访 

  二、绕障碍 

  1。前提条件： 

  一定要知道电话 

  2。拔通第1次电话(注意目的是找到拍板人) 

  a.察言观色 

  ①.自己：您好 

  对方：Ⅰ.您是哪里 

Ⅱ.您找哪位 

  Ⅲ.您有什么事 

  以及其它相类似的信息 

  ②.从对方的语气辨别 

  Ⅰ.先生的声音---------对策，见切入5W相关信息 

  Ⅱ.阿姨的声音---------对策，见切入5W相关信息 

  Ⅲ.甜美的小姐声音 

  Ⅲ-a.问话很客气，很流利，很专业， 

  Ⅲ-b.问话不太熟悉,不流畅， 

  b.寻找拍板人 

  Ⅰ.切入5W相关信息 

  同时请求对方传真号码，简单直接询问5W相关信息 

  自己说：我姓XXX，我是XXX先生 

  请问您贵姓 

  XXX小姐，您好 

  我们是深圳惠通报关有限公司 

  我们是专业性的船务公司 

  请问您们公司出货事宜是由哪个部门安排 

  请问您是哪个部门呀，呵呵 

  XXX小姐，您好 

  你们部门不错呀，呵呵 

  请问XXX部门负责人他贵姓 

  请问他一般都在公司吗 

  请问如果要和您们公司签约合作，是不是需要经过您们公司老板审批 

  请问您们公司老板贵姓 

  请问你们老板一般在公司吗，我们是需要先和你们XXX部门的XXX小姐先谈，还是直接找你们老板呀 

  请问你们老板是香港，还是台湾的 

  哦，你们是台（港）资企业呀 

  好呀,我们总公司是那，也是台(港)资企业 

  你们的待遇很好呀&nb

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