中级经济师

商品流通企业供应商管理

供应商管理是采购供应管理中的一项重要工作，是决定企业发展空间的一个关键要素。供应商管理应当在公司战略以及采购供应战略的指导下进行，具体内容包括三大方面，即供应商认证、供应商关系管理以及供应商绩效管理。

知识点一、供应商认证

进行供应商认证主要是确定哪些供应商最适合完成某项特定的采购任务，这是商品流通企业的一个关键业务环节。如果没有按照需要认真、系统地进行供应商评价，那么企业所选择的供应商无法完成供应任务的风险就会增加。

(一)供应商认证的方法与流程

1.供应商认证的方法

对供应商进行认证评估的方法有多种形式，其中最主要的方法就是“加权评分法”(或称为“综合评分法”)。加权评分法是指规定衡量供应商的各个重要标准(如产品质量、价格、服务等)，并根据企业的目标设定各项标准的权重，然后根据调研的资料，分别评估各供应商的加权得分，选择得分高者作为通过认证的供应商，并进行适当分级，针对不同分级的供应商采取不同的交易策略。

2.供应商认证的流程

(1)成立供应商认证小组。(2)确定供应商评审的主要指标。(3)识别与筛选供应商。(4)对供应商的深入调研。(5)加权评分。(6)将认证情况反馈给供应商。(7)供应商认证跟踪。

(二)供应商认证的标准

1.供应商认证的短期标准

供应商认证的短期标准一般包括：商品质量合乎要求、成本低、交货及时、整体服务水平好、履行合同的承诺能力等。采购单位可以通过市场调查获得有关供应商的资料，把获得的信息编制成一览表，并就这几个方面进行比较，依据比较结论作出正确决策，

(1)商品质量合乎要求。(2)成本低。(3)交货及时。

供应商交货及时性一般用合同完成率或委托任务完成率来表示。

影响供应商交货时间的因素主要有：①供应商从取得原料、加工到包装所需的生产周期;②供应商生产计划的规划与弹性;③供应商的库存准备;④所采购原料或零部件在生产过程中所需经历的供应商数目与阶层(上下游);⑤运输条件及能力。

(4)整体服务水平好。评价供应整体服务水平的主要指标有以下几点：①处理订单的速度及正确性。②采购流程、生产流程、会计流程、后勤支援系统等，企业交易各流程的弹性与健全程度。企业的作业流程越健全，越具有弹性，就越能履行合约的承诺，越能满足采购方的需求。③公司内部人员的责任心与服务水准。④保修、培训、维护以及修理等。

(5)履行合同的承诺能力。企业在进行采购时，确定供应商有无履行合同的承诺能力时要考虑以下几点：①要先确认供应商对采购的项目、订单金额及数量是否感兴趣。订单数量大，供应商可能生产能力不足，而订单数量少，供应商可能缺乏兴趣。②供应商处理订单的时间。③供应商在要采购的项目上是否具有核心能力。④供应商是否具有自行研发产品的能力。⑤供应商目前的设备闲置状况，以了解其接单情况和生产设备的利用率。

2.供应商认证的长期标准

供应商认证的长期标准包括供应商的财务状况、供应商内部组织与管理、供应商核心竞争力等。

(1)供应商的财务状况是否稳定。

(2)供应商内部组织与管理是否良好。

(3)供应商是否具有核心竞争力。核心竞争力包括研发投资能力、知识产权能力、员工进行产品设计和生产管理的能力等。①研究与发展(R&D)投资。②知识产权。③供应商的员工是否具备产品设计及生产管理方面的资质和经验。

(三)供应商的识别与筛选

1.供应商识别所使用的信息源

2.供应商的筛选

供应商筛选的目的是快速确定供应商是否值得被全面评价，将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量，可以节约供应商认证的时间与精力。

(四)对供应商的深入调研

企业可以通过多种渠道获取相关信息。这些信息源可以被归纳为以下几个类别：已公开的信息源、供应商调查问卷、拜访供应商、供应商的客户证明人。

(五)供应商评估

供应商的评估，就是结合评估标准与掌握的供应商信息，对每一个供应商进行评分。评分应该遵循公平、公正和科学的原则。

(六)供应商认证应注意的问题

(1)单一供应商与多家供应商。

(2)国内采购与国际采购。

(3)直接采购与间接采购。

知识点二、供应商关系管理

(一) 供应商关系的演变

知识点二、供应商关系管理

1.传统的供应商关系

传统的供应商关系就是简单的交易型关系，也可以称之为买卖关系。这种关系的理念就是以最低的价格来获取企业所需的最好的物品，是一种买卖双方讨价还价的交易，供需双方存在的是竞争性的关系，采购方通常将供应商视为对手。这种关系主要有以下特点：

(1)采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性。

(2)买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。

(3)买方和供应商保持的是一种短期合同关系。

2.新形势下的供应商关系

随着社会经济和技术的发展，供应市场在过去的几十年中发生了深刻的变化：技术的飞速发展，产品开发周期越来越短、技术手段不断更新;经济全球化、市场国际化的趋势加深;公司、企业结构不断变化;各种新型资源出现，并且资源利用率不断提高;知识、信息的应用日趋强化;顾客消费不断趋于理性化;政治因素与经济市场的相互影响不断扩大。

由于供应市场的深刻变化，企业的采购受市场导向的趋势更加明显，为了在日益变化的市场中争取主动地位，获得稳定的原材料和零部件的供应保障，必须了解供应市场的结构与变化。与此同时，采购活动也相应地开始采取减少供应商数量以及集中精力于核心活动，也就是发展少数伙伴型供应商的策略。这种策略要求企业将主要的时间、精力与技巧放在少数战略供应商身上，而不是去应付所有的供应商。这样，企业的采购活动就能有效地优化供应商的结构、提高供应商的供应质量和供应配套的保障能力，同时大大降低成本、缩短产品开发周期，从而最大限度地利用供应商的能力。

(二)供应商细分

供应商细分的方法主要有80/20规则、供应商分类模块法、供应商关系谱法以及按供应商的规模和经营品种分类。

1.80/20规则

80/20规则的基础是采购物品的80/20规则，其基本思想是针对不同的采购物品应采取不同的策略，同时采购工作精力分配也应各有侧重，相应地对于不同物品的供应商也应采取不同的策略。

在按80/20规则进行供应商细分时，应注意两个问题：第一，80/20规则细分的供应商并不是一成不变的，而是有一定时间限度的。随着企业生产结构和产品线调整，需要重新进行细分。第二，对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。

2.供应商分类模块法

供应商分类模块法是依据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行矩阵分析，并据此对供应商进行分类的一种方法。

(三)供应商长期伙伴关系

1.长期伙伴关系的概念及特点

长期伙伴交易关系有如下特点：双方之间是一种长期的、相互依存的关系;这种关系是以合约的形式确定的，且各个层次都有相应的沟通;交易双方有着共同的目标;相互信任、公开地配合，共担风险。

2.长期伙伴关系的建立

建立长期伙伴关系要经过以下几步骤：

(1)确定伙伴型供应商对象。

(2)制订行动计划。

(3)组织、跟进和调整。

(4)考核与反馈。

(三)供应商长期伙伴关系

1.长期伙伴关系的概念及特点

长期伙伴交易关系有如下特点：双方之间是一种长期的、相互依存的关系;这种关系是以合约的形式确定的，且各个层次都有相应的沟通;交易双方有着共同的目标;相互信任、公开地配合，共担风险。

2.长期伙伴关系的建立

建立长期伙伴关系要经过以下几步骤：

(1)确定伙伴型供应商对象。

(2)制订行动计划。

(3)组织、跟进和调整。

(4)考核与反馈。

3.供应商早期介入

供应商早期介人适用以下几种情况：

(1)买方自身的业务是否需要这样的合作层面。

(2)供应商在某些技术领域或产品领域有专利或独特之处。

(3)买方的技术研发团队中不具备某些零件的专业设计能力。

(4)双方有进一步战略合作的意向。

知识点三、供应商绩效管理

(一)供应商绩效管理基本原则

(1)持续进行原则。(2)实行淘汰制。(3)客观、公正原则。

(二)供应商绩效评价指标体系

供应商考评指标很多，不同的公司因做法不同，所用的考评指标也各异。但概括归纳起来有四大类

供应商质量指标是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等。

2.供应指标

供应指标是同供应商的交货表现相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。

(1)准时交货率。计算公式为：

准时交货率=(按时按量交货的实际批次÷订单确认的交货总批次)×100%

(2)交货提前期(交货周期)。自订单开出之日到收货之时的时间长度，以天为单位。

(3)订单变化接受率。是评审供应商对本企业订单变化反应灵活性的指标，该指标是有一定限度的。在与供应商协商过程中，双方可以确认在交货周期中允许订单增加或减少的一定比率。计算公式分别为：

本企业的订单变化率=(增加或减少订单的交货数量÷原定订单的交货数量)x100%

供应商的订单变化接受率=(供应商接受的增加或减少订单的交货数量÷本企业提出的增加或减少订单的交货数量)xl00%

此外，有些公司还将本公司必须保持的供应商供应的原材料或零部件的最低库存量、供应商的后勤(Logistics)体系、供应商所采用的后勤系统(MRP、MRPⅡ或ERP)、供应商是否实施“即时供应”( JIT供应)等也纳入考核。

3.经挤指标

供应商考核的经济指标总是与采购价格与成本相联系的。质量与供应商考核通常每月进行一次，而经济指标则相对稳定，多数企业是每季度考核一次。此外，经济指标往往都是定性的，难以量化。具体考核点有以下几个：

(1)价格水平。(2)报价情况。(3)降低成本的态度及行动。(4)分享降价成果。(5)付款。

4.支持、配合与服务指标

同经济类指标一样，考核供应商在支持、配合与服务方面的表现通常也是定性的考核，每季度二次，相关的指标有反应与沟通、合作态度、参与本公司的改进与开发项目、售后服务等。

(1)反应表现。(2)沟通手段。(3)合作态度。(4)共同改进。(5)售后服务。(6)参与开发。(7)其他支持。

(三)供应商激励

实施供应商激励策略必须综合考虑各种因素，应用多种激励策略，以便达到供应链整体益的最大化。供应商激励的主要方式有以下几种：;

(1)价格激励。(2)订单激励。(3)淘汰激励。(4)商誉激励。(5)产品开发激励。

总之，公司要想长远发展，不仅要考虑供应链中。单个节点的利益，更要考虑企业所在供应链的整体利益。为了与供应商建立和维持良好的关系，同时取得供应商有力的技术和资金支持，适时地对供应商进行激励是保持长期双赢合作关系的关键。对供应商实行积极的激励策略，有助于调动供应商的积极性，激发供应商全方位地提供采购方所需要的产品质量、价格、供货、创新和服务。

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（责任编辑：xy）

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