中级经济师

建设工程合同的谈判

(一)合同谈判前需有相关法律知识的储备

要求谈判人员除具有必备的专业知识以外，还必须具有相关法律知识的储备。这是进行合同谈判人员应具备的最基本条件。

(二)合同谈判的准备工作

合同谈判可以从以下几个方面入手：

1.谈判人员的组成

工程合同谈判一般可由三部分人员组成：(1)懂建筑方面的法律法规与政策的人员。(2)懂工程技术方面的人员。(3)懂建筑经济方面的人员。

2.注重相关项目的资料收集工作

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。

3.对谈判主体的分析

(1)对发包方的分析

①签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，即拟建工程项目。

②进行招标投标工作的准备。

③对承包方进行考察。

④发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。

(2)对承包方的分析

①在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标。

②要注意一些原则性问题不能让步。

③要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。

(3)对对方的分析

①对对方谈判人员的分析。

②对对方实力的分析。

(4)对谈判目标进行可行牲及双方优势与劣势分析

4.拟定谈判方案

谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题上还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟定谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，以便有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

例题：合同谈判的准备工作中，下列关于对发包方的分析，表述不正确的是( )。 ( )。

A.在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标

B.原则性问题最好让步

C.要注意到该项目本身是否有效益

D.要注意到自身是否有能力投入或承接

答案：B

解析：合同谈判的准备工作中，下列关于对发包方的分析，包括：①在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标。②要注意一些原则性问题不能让步。③要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。

(三)合同谈判的策略和技巧

常见的几种谈判策略和技巧有：

1.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间

2.高起点战略

而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为( )。

A.避实就虚

B.不平衡报价

C.高起点战略

D.先发制人战略

答案：C

解析：高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

3.注意谈判氛围

4.适当的拖延与休会

5.避实就虚

谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。

例题：谈判者在充分分析形势做出正确判断的同时，利用对方弱点让其妥协，并规避己方弱点的谈判技巧称为(　　)。(2009年试题)

A.先发制人

B.不平衡战略

C.避实就虚

D.高起点战略

答案：C

解析：此题考核的是合同谈判的技巧。避实就虚是指谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。

6.分配谈判角色，注意发挥专家的作用

例题：常见的几种合同谈判策略和技巧有( )。

A.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间

B.注意谈判氛围

C.高起点战略

D.避虚就实

E.适当的拖延与休会

答案：ABCE

解析：常见的几种谈判策略和技巧有：1.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间;2.高起点战略;3.注意谈判氛围;4.适当的拖延与休会;5.避实就虚;6.分配谈判角色，注意发挥专家的作用。

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（责任编辑：xy）

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