中级经济师

商品流通渠道行为（依赖、权力、冲突）

（一）商品流通渠道依赖（概念、结构）

l．渠道依赖概念

渠道依赖指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。

2．渠道依赖结构

按紧密度，分松散依赖和紧密依赖；课后练习第27题多选考查渠道依赖紧密度。

按时间纬度，分短期依赖与长期依赖；

按权力是否对等，分单边依赖和双边依赖。

课后练习第11题考查权力角度的分类。

发展趋势是由松散向紧密、由短缺向长期、由单边向双边。 

（二）商品流通渠道权力  

指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。

渠道权力依赖于渠道成员所感知到的相互依赖程度。共有三种类型：高度权利均衡、低度权利均衡、权力倾斜。

（三）商品流通渠道冲突

根源在于渠道成员之间存在各自经济利益和相互依赖性。

课后练习第12题考查冲突根源。

冲突主要有5种原因：

1、目标差异；

2、价格取向；企业抱怨中间商过高过低价格影响其形象与定位。

3、大客户的存在；企业与最终用户直接销售，把余下份额交给中间商，威胁其生存。

4、付款方式；企业与分销售商对付款发货顺序的不同要求。

5、技术咨询与服务。中间商不能良好技术咨询与服务，企业要直接销售。

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