中级会计师

第二节 收入管理

一、销售预测分析

销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。

(一)销售预测的定性分析法

销售预测的定性分析法包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

(二)销售预测的定量分析法

定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

趋势预测分析法，主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。因果预测分析法，是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归直线分析法。

二、销售定价管理

(一)销售定价管理的含义

销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。

(二)影响产品价格的因素

影响因素包括：

(1)价值因素;

(2)成本因素;

(3)市场供求因素;

(4)竞争因素;

(5)政策法规因素。

(三)企业的定价目标

企业的定价目标主要包括：

(1)实现利润最大化;

(2)保持或提高市场占有率;

(3)稳定价格;

(4)应付和避免竞争;

(5)树立企业形象及产品品牌。

(四)产品定价方法

1.以成本为基础的定价方法

(1)全部成本费用加成定价法：在全部成本费用的基础上，加合理利润来定价。

(2)保本点定价法：按照刚好能够保本的原理来制定产品销售价格，即能够保持既不盈利也不亏损的销售价格水平。

(3)目标利润定价法：是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。

(4)变动成本定价法：是指企业在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。此处所指的变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

2.以市场需求为基础的定价方法

(1)需求价格弹性系数定价法：企业可以根据需求价格弹性关系，通过价格的升降来作用于市场需求。

(2)边际分析定价法：是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

(五)价格运用策略

1.折让定价策略

(1)现金折扣;(2)数量折扣;(3)功能折扣;(4)专营折扣;(5)季节折扣;(6)品种折扣;(7)网上折扣;(8)购买限制折扣;(9)团购折扣;(10)预购折扣;(11)众筹折扣;(12)会员折扣。

2.心理定价策略

3.组合定价策略

4.寿命周期定价策略

编辑推荐：

2019年中级会计财务管理章节知识点

2019年各科目中级会计职称考试大纲

2019中级会计考试培训 零基础轻松备考

（责任编辑：gx）

共2页,当前第1页  第一页  前一页  下一页