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国际商务师考试专业知识辅导资料：组织市场

组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非赢利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。可见，在组织市场上，商品购买者都是组织单位，属于集团购买行为，购买的目的是用于生产过程创造利润，或转售以牟利，或开展公益事业，提高社会福利等等。因此，组织市场的购买行为与消费者市场相比有明显的差异。此外，组织市场的购买者虽不如消费者市场人数众多，但购买的数量和金额都很大，品种多，包括原材料、辅助材料、机器设备、零部件、办公用品及生产性服务产品等。

组织市场的分类

组织是社会的基本元素，组织的类型多种多样。因而，组织市他人以获取利润的单位和个人。组成生产者市场的主要产业有：制造业、农业、林业及水产业，矿业、建筑业、通讯业、运输业、公用事业、银行、金融及保险业和服务业等。

中间商影场。是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发和零售商，又称转卖(售)者市场。

政府市场。指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部忻。各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成潜力极大的政府采购市场，成为非赢利组织市场的主要组成部分。/

非营利压织。泛指所有不以营利为目的，不从事营利性活动的组织。我国通常把营利组织称为“机关团体、事业单位”。

组织(企业、产业)市场

在组织市场中，产业市场或生产者帛场的购买行为具有典型意义。它与消费者市场相比有较大的差异性，特别是表现在市场结构与需求、购买单位性质、购买决策类型与购买决策过程等方面。

市场结构与需求：

表现为五大特征：购买者数目较少。一次性购买数量大。生产企业是企业市场的基本购买单位，其购买者通常比消费者市场少得多，交易次数也较少，但一次购买的批量大。

某轮胎公司的命运决定于是否能从少数几家大汽车制造商中至少得到一家的订单。而顾客每次购买数量都比较大，有时一次订单的金额就能达到数千亿元甚至数亿元。购买者的地理位置较为集中。企业市场的购买者往往集中分布在在某些区域，从而使得这些区域的产业用品购买量占据合同市场的很大比重。派生(引申、衍生)需求。企业市场需求最终是由消费者对消费品的需要衍生出来的。

比如，企业购买原棉，那么因为消费者需要购买衣服、鞋子和床上用品等。如果对这些消费品的需求下降，那么对该生产过程中所有产业用品的需求也会下降。鉴于此，产业纸罐销售纸罐营销人员必须密切注视最终消费者的购买情况。企业市场的需求特征小。许多产业用品和劳务的总需求并不会因价格的影响而大起大落。

比如，棉花的价格下跌，那么制鞋商也未必会少购棉布，除非他们可以找到满意的棉布替代品。由于生产商不可能在生产工艺上作出迅速变动，因而这种需求是缺乏弹性的。另外，那些在产品总成本中所占比重很小的工业品，也是缺乏弹性的。比如，鞋子金属鞋眼的价格上涨，对该种鞋眼的总需求就不会产生太大的影响。不过在这种情况下，生产商一般会寻找价格低廉的供应商。

波动需求

企业市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加一定的百分比，那么为了满足这一额外的追加产量的需求，工厂和设备就必须以成倍的百分比。经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可以生产出所需的产量r，仅支出更新折旧费，原材料购买量也不增加;消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。企业市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。

购买单位性质：

与消费者购买相比，企业购买中参与采购的人数更多，且更专业化。企业购买通常由受过采购专业训练的人员负责，其工作目标就是如何把采购做得更好。购买越复杂，参与购买决策者越多。在购买重要商品时，“采购委员会”是最常见的方法，它由技术人员以及高级管理人员所组成。这就要求企业纸罐销售纸罐营销人员必须派出训练有素的推销员来应付这些受过训练的采购人员。

决策类型与决策过程：

企业购买者通常比消费品购买者面临更多复杂的购买决策。购买通常涉及较大的金额，技术上和经济上的考虑也更复杂。因为购买更复杂，企业购买者的决策时间较长。企业购买过程通常比消费者购买过程更正式化。大机构的企业购买通常要求详细的产品规格、书面的请购单、严谨的寻求供应商和正式的批准。购买过程可能在政策手册中有详细的说明。最后，企业购买过程中，购买者和销售者的关系密切，以建立长期关系。

其他特征。直接购买。企业市场购买者经常直接向生产者购买，而不需要通过中间商。互相购买关系。企业市场购买者通常采用相互购买方式，亦即向供应商购买，而供应商也向企业购买其所需的产品。租赁。企业市场购买者亦较多采用租赁设备的方式，而不采用直接买断的方式，这种方式可以大大节约成本。

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（责任编辑：中大编辑）

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