外销员

为了帮助考生系统的复习外销员课程，全面的了解外销员考试的相关重点，小编特编辑汇总了2011年外销员考试相关资料，希望对您参加本次考试有所帮助！

第二十五章 国际营销信息管理

一、 营销系统概念

1、营销调研的职能：

探测性调研：

描述性调研：

因果性调研：

预测性调研：

探测性调研主要是发现问题;描述性调研主要是说明问题;因果性调研主要是分析问题的原因;预测调研主要是估计问题的发展趋势。

二、 信息收集方法：

1 案头调研方法：

2 实地研究方法： 特点：

方法：

? 询问调查法

? 观察调查法

? 实验调查法

三、 调查程序：

确定问题

制定调研计划

执行调研计划

解释并报告调研结果

第二十六章 购买行为分析

一、 市场概念与分类

市场包含人口、购买实力、购买愿望三要素。

二、 消费者购买行为：

影响购买行为因素： 文化因素：影响最深远

社会因素

个人因素

心理因素---最具有决定性、直接影响的因素

影响购买行为动机分析：

需求层次论：生理需求

安全需求

社会需求

尊重需求

自我实现(最高层次)

三、 集团购买行为：

1 主要包括产业用户、中间商和政府部门，以产业市场购买行为最为复杂

2 特点：买者少，购买规模大

地理位置集中

派生需求

需求弹性小

专业化购买

理性购买

直接采购

互购、租赁、长期交往

3影响集团购买行为因素：

组织因素

环境因素

人际因素

个人因素

四、产业用品营销理念与行为：

交易营销—适用于一笔笔单项交易，着眼于近期利益的人

关系营销---适用于技术性强、特色鲜明的产品，着眼于远期利益的人

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（责任编辑：中大编辑）