外销员

为了帮助考生系统的复习外销员考试，全面的了解外销员考试的相关重点，小编特编辑汇总了2011年外销员考试相关资料，希望对您参加本次考试有所帮助！

一、 广告

(一) 概念：由特定广告主以付费方式对于构想、产品、劳务的非人员介绍及推广。

(二) 决策：

1、确定广告目标;

Ø 通知广告----介绍期

Ø 劝说广告----成长期

Ø 提示广告----成熟期

2、制定预算;

ü 量力而行法

ü 销售比例法

ü 竞争平衡法

ü 目标任务法

3、决定广告信息：标准化与当地化

4、选择广告媒体;

5、评价效果。

例：(09年试题)

当顾客对某一产品有需求，但尚未形成偏好时，企业应该选择的广告策略目标是( B )

A、通知广告

B、劝说广告

C、提示广告

一、 营业推广

(一)概述：

1、定义：指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销形式。

2、目标：

Ø 针对消费者：免费样品、折价赠券、交易印花、现场示范等。

Ø 针对中间商：购货折扣、合作广告、推销奖金、经销竞赛等。

Ø 针对企业推销人员：奖金、推销竞赛等。

(二)展销

展销：是一种非常重要的方式;有利于沟通。

参展时要考虑的因素：

观众与企业目标是否一致

展会历史有多久

参加单位有哪些、效果如何

时间安排是否可行

参展目的：收集信息

征询意见

一般性介绍

选择中间商

评估产品以及未来收益

后续工作：将结果与预期进行比较

将花费与预期进行比较

对收集的信息进行分析处理

对是否参加下次展会作出初步决策

例：

1、商场经常进行现场示范促销活动，这种促销方式属于( )(06年试题)

A、广告

B、营业推广

C、公共关系

D、人员推销

答案：B

2、营业推广是指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销形式。以下哪些是针对中间商的营业推广形式。( )

A、经销竞赛

B、现场示范

C、购货折扣

D、免费样品

E、合作广告

答案：ACE

人员推销：

特点：“面对面”、易沟通、易建立联系，适用于技术性强、价格高、竞争激烈的产品。

目标：发现新用户

传递信息

推销产品

提供服务

市场调研

分配产品

人员管理：招聘、培训、激励、制约、评价

公共关系---为搞好与公众的关系采用的策略与技术。是间接促销。

手段：先收集信息、了解需求

进行形象分析

调整企业行为

传播有利信息

加强与市场所在国政府各部门联系

建立企业的统一标志体系

(09年案例)

某重型机械厂一年来对其产品通过电视大做广告，而且安排在收视率极高的“黄金时间”，名声越来越高。由于广告费用支出庞大，企业不得不大大压缩其他促销方式的费用，但产品的实际销售量并没有明显增加。试问：该厂在促销方面做得对不对?为什么?

分析：该厂在促销方面做得不对。

理由： 因为该厂的产品属于工业用品，所以促销方法应首先采用人员推销，其次是营业推广、广告和公共关系。企业应根据经营产品的种类及市场类型来决定促销组合，并合理分配促销费用。

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（责任编辑：中大编辑）