外销员

展会
Hello Sir/Madam. Nice to meet you.
hi, nice to meet you.
Come in please, have a look. We are a big hometextile manufacturer in China, Jacquard fabric is our strong, that means low price, but high quality.
Thanks, but I have a tight schedule. We can contact later, and please send some samples to me.
Since you already come to our booth after a long trip, why don’t you spend a few minutes to take a look at our products? And let me know what you are really interested in, it will make it much easier for us to further contact.
Ok.
May I have your namecard?
I’ll give you later.
Where are you from, sir?
Turkey.
How many times have you been to China?
This is my first time.
How long have you been doing business with Chinese?
Never.
Which countries do you sell to?
A lot of, but mainly Saudi Arabian, Middle East countries, some America, Europe.
What do you buy mainly? What kind of business do you do?
All kinds fabrics, mostly Tapestry, I’m an agent.
Usually how much do you order?
Container basis, like 2 or 3 Hi-Q
What’s the price?
1 dollar.
Too high
If really big order, like one Hi-Q, price can be discussed.
Ok, we can discuss price later, now please prepare these samples for me.
I’ll prepare samples and send them to you. But our practice is we burden the cost of the samples, and you pay for the freight, that means we only send sample by freight collect if you don’t need too many samples. If you need too many samples like now, hundreds of designs, you have to pay for the cost of samples too. This is just for you to take good use of our samples.
This is not acceptable, I only accept freight collect, I have to spend lot of money to get order. Factory should provide us with free samples, I only need small cutting.
Let me find a way out, how about I make the sample as small as possible, like a booklet, but contain one design at least, since you need too many samples, you give me money of the cost of the samples first, after giving me order, I’ll return it to you, ok?
Ok, this is my DHL account No., send to me as soon as possible.
What’s your plan after the fair?
I stay Canton for 3 days, then go back to my country.
I advise you visit our factory after the fair, so we have more time to select samples, and we can sit and talk over coffee.
Thanks, I’m not sure if I have time, if come, I’ll call you.
Thanks for your coming, hope our business can soon be started, see you.
Bye.
开发客户，展会无疑是占有极其重要的地位，一般而言，通过展会获得客户的比率，要占外贸出口企业的三分之一以上。参加一次展会，费用往往很大，一个企业的参展效果，对一个企业的发展至关重要。参好一次展，除了外贸出口企业积极备战之外，完全要看外贸业务员如何利用好这次机会了。那么外贸业务员如何有效地利用展会积极的开发客户呢？这里面还是有相当的学问和技巧的。广交会是目前国内影响最大的展会，在国际上也有较大的声誉。在此，我就以广交会举例。
准备工作
作为业务员个人，最基本的准备是：三盒名片，一个记事本，一张纸条——自用catalog，以及对客户的事先邀请。如果你对公司产品规格价格还不是很熟，你必须在参展前准备好那张纸条，当然最好是在展会前突击一下，都记在心里，做到客户有什么问题，到时候都能脱口而出。但是如果你肚子里没这东西，或者为了以防万一，你口袋必须得有。而最重要的一点，对你一些潜在客户，或者老客户，反正只要联系得到的客户，千万要记得通知他们邀请他们参加展会，通过展会来做进一步接触——这也是直接关系到展会的效果。
拉客
你可能觉得有点惊讶，广交会——拉客？这怎么联系的上？不但联系的上，不讲必须，至少是应该把他们联系上。总体上来讲，现在广交会，或者说展会对中国外贸出口企业的影响力，正在一定程度的减少。因为现在国内竞争的厂家越来越多，但和国外客户取得联系的途径却越来越广，而国际客户总量也就那么多。换句话说就是说，参展商明显能感受到是客户越来越少，厂家却越来越多。广交会摊位上来逛的主要有2类：国外赶来的外商；国内赶来的外商和国内外贸公司人员。而无论是国外赶来的客户，还是国内赶来的客户，一个基本特征就是时间很紧，他们安排展会的时间一般只有2，3天，很少会有连续逛5，6天的。短短的两三天，数以千计摊位要逛，这是一个什么样的概念？
所有参加过展会的人都会看到，很多客户都是行色匆匆——只要他走还得动。这意味这什么？这意味着如果你的摊位设计不太引人注目，或者客户一个不留神，就会从你摊位上匆匆而过了。这个时候，“拉客”就显得极为重要了。通过拉客，可以大大地增加最终成交几率。
那么怎么样拉客呢？拉客会引起客户反感吗？关键看你怎么拉了。只要坚持以下几点，应该没有任何副作用：1。自信的站在摊位内靠边处向外站立，不要挡道。2。微笑，礼貌的打招呼：Hello, sir/madam. Nice to see you. Come in please, have a look. We are a big hometextile manufacturer in China, Jaquard fabric is our strong, that means low price, but high quality. 尽量用最简单的语句，引起他注意，邀请他进来看看。真对你们产品感兴趣的客户，邀请后基本都会进来的。我现在在做的一个比较大的土耳其客户就是拉客拉进来的，如果不是我拉他，他当时也就这么过去了。
接待客户
接待客户是门更大的学问了。展会的客户接待与平时最主要的不同，就是时间非常受限制，客户一般都不会投入很多时间在某个摊位，所以你必需得在很短的一段时间内摸清客户的情况，做到知彼知己。客户进来了之后，之后的效果，和我们的方法大有关系。
就我所看到过的业务员，在接待客户过程中，不要说是主动拉客了，客户主动进来打过招呼之后，往往只是客户问一句，他就答一句，客户转了一圈，说bye-bye, 他也就说个bye-bye了。这个样子的接待，是对客户资源的严重浪费，非常的可惜。客户进来之后，一定要和他交谈。交谈目的不是寒暄 而是在短时间内，让客户了解你，更重要的是你了解客户。所以在与客户的交谈过程中，不管是旁敲侧击，或者直奔主题，一定要套出有效信息。其实接待客户的整个过程就是如何在最短时间内摸清客户基本情况，同事你给他留下个很好的印象的问题。
生意场上的有一条普遍规律：客户不用太多，关键在于好；一个好客户，一个大客户，

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