外销员

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四 吃饭阶段

“DO YOU LIKE CHINESE FOOD OR WEST STYLE FOOD?”

他摇头，或许他不懂我的意思，或许他还在为刚才的价格难过呢。

“NOT FAR FROM HERE。”我对他说。

于是，我带他去了一家，中西结合的餐厅，环境好，气氛也好。天知道，我又是多么衷心地希望他能快乐起来，顺利地把谈判进行下去。

点菜中，我们都在找东西吃，服务生看一个是老外，估计没有什么经验，也傻傻地站在一边，没有像从前那样热情地推荐菜色。

我问他：“DO YOU LIKE FISH?”

他回答：“YES，I VERY LIKE。”

问到点子上啦，以之前招待老外的经验，我相信他会喜欢的，而且加一些微辣将会更加好，我想着。

很顺利地，我们都点好了东西。

他有自己喜欢的食物，我也有。

所以，二个人，也开心起来了，看着透明玻璃窗外的人来人往，我们都放松了下来。

于是，聊起天啦。

聊天气

“TODAY IS VERY COLD。” “YES VERY GOLD”

“ALICE，HOW ABOUT YOUR BOSS?” “MY BOSS，AT SHANGHAI NOW，DO BUSINESS BY BIULD”

“WHAT ABOUT HIM BUSINESS?” “I THINK IS FINE，BECAUSE HE IS VERY BUSY。”

“HOW MANY TIMES DO HE TO DO ZHENGDA COMPANY MATTERS?” “ONE TIME ONE MONTH”

“HOW MANY CUSTOMERS DO YOU?” “10 OLDER CUSTOMERS AND 20 NEW CUSTOMERS。”

“BIG OR SMALL?”

“MANY BIG CUSTOMERS IN US MARKET。”

聊成年

后来，又聊起，在中国，几岁的孩子可以抽烟，可以喝酒，可以谈恋爱。

他说：在英国，16岁的小孩可以抽烟，谈恋爱，但18岁才可以喝酒。

我说：在中国，18岁都可以。

他说：18，EVERY THING IS OPEN OF CHINA。

我说：其实不是，中国的孩子，通常会偷偷地做这些不能做的事情。

吃饭中，很少讲话，我们点了很多东西，那就拼命地吃吧。哈哈，应该吃的吃，应该喝的喝，自己的MONEY!!

聊食物

吃完了，喝饮料，聊天这个食物。

“DO YOU LIKE FISH?” “VERY LIKE。” 他一直竖起大拇指。

我也很高兴，我说：“I LIKE CHINESE FOOD。”

你瞧这个老外怎么回答?他根据我的意思，顺着回复：“I LIKE CHINESE GIRL。”

狂晕，这话也说，我只能以为他讲话很搞笑，就不理他了。

后来，才知道，他老婆就是中国人，不过不像中国女人。他有一个16个月的女儿，她像中国女孩。

这样开心地聊着，于是，我提议，等下，我要看他的老婆和孩子的照片。

于是，最后这样达成协议。

到了公司，给我看他妻子和女儿的照片。

而我，把最好的价格，一次性报给他，他不再发表任何意见。

于是，又继续艰难地谈判了，回公司见，大伙们。

五 继续洽谈阶段

重新回到样品室，气氛自然缓解了许多，或许说，我们都是轻松愉快地迎接下面的事情的。

(看来，饭桌上谈事情，还可以运用到老外身上，人不外乎情，哈哈，大家说呢?)

老外，打开他的电脑，很友善地跟我说：“THIS IS MY WIFE，MY DAUGHTHER。”

“O，HOW NICE IS YOUR WIFE，AND YOUR DAUGHTER HAVE BIG EYES，BEAUTIFUL GIRL!”

于是，双方坐下，继续谈判。

我开始报价，一个一个地报，清楚地给他价格。我知道，对他来说，肯定还算贵，但他没有支声。

因为，我们在吃饭的时候约定，他不会对价格发表任何意见。哈哈

他就一个一个产品，画到纸上，然后把需要注意的地方，全部标出来，当产品的外观，颜色，包装，数量都明确表示之后，我心里踏实了许多，毕竟老外和我都愿意积极地继续下去。

只剩下价格了，他一直不肯接受我的价格，他要我打老板电话，确定最后价格。(谁叫我不能给也以足够的安全感和信任感呢，因为是新手，就认了，决定打电话吧。但是老板通常不在公司，而且业务上的事情，完全是自我做主的，老板不参于意见的，或许是要给外贸业务一个全新的释放和支持吧?我是这样想的，也很庆幸有这样的老板和这样的公司。所以，我只能“作”一下，假装打电话给我老板，其实是打电话给我同事，随便聊天，但要注意：1.表情要严肃 2.谈话里需要有报价的数字 3.而且要无语一段时间，因为做为老板，肯定要评说一下吧，所以，要特别让电话空白一下，假装听老板讲话 4.要表现出诚恳的样子 5.通话的时间，尽量长一些，以示我们对这件事情的慎重和全部。)--他不懂中文，完全不懂，这为我这场秀提供条件。

通话完毕，我刻意还增加了二个产品的报价，说是老板的意思。

我说：“MY BOSS THINK MY PRICE OF THIS ITEM IS SO LOWEST，SO HIM PRICE IS --”

他傻了，估计我的第二步忽悠他，应该是成功了。(第一步忽悠是看样品的时候，看过的观众应该知道的)

最终，他把我之前就给他报的价格填到上面去了。

“万岁!”我不得不小小地欢喜一下，毕竟我还是坚持自己的价格，自己 的原则，没有动摇。

因为，我自己的经验不足，而客户的老道经验，我为自己骄傲一下。

想起他出餐厅时间的话：“JENNY(我司最早的业务员，已经离开我司) IS GOOD，ALICE(我)IS BAD!”

我哭笑不得，做业务，只有相互和利益和利润，有什么好不好的?

我也淘气地说：“I THINK ALICE IS VERY GOOD!”

他回答：“ALICE IS GOOD，BUT DO BUSINESS IS NOT GOOD!”

或许，他是对的。但我已经愿意坚持做好自己，做到最好了。

最后，复印刚才的报价文件，一式二份。

最后他提议，要去购物，买礼物给他英国的朋友和家人。

好一个会生活，懂生活的人，会交际，也很友好的生意人。

于是答应：“I TOGHTER WITH YOU!”

他问：“DO YOU NOT MATTER THIS AFTERNOON?”

”YES，I M FREE。“

我们最终决定去买中国的碗，就是陶瓷，用英文表达，是CHINA。

欲知购物结果如何，且看下回讲述.....

六 购物阶段

我司机送我们过去，到我们想要去的地方。

车里， 他会问我会不会开车?我说不会。

他又问，中国人开车怎么在车道的靠左车道?我说可以左可以右。

他又问，有没有去过广州? 我说没有，但北京去了好多次。

他又问，北京坐飞机要多长时间? 我说2个小时左右。

他又问，汽车呢，火车呢?

反正所有的谈话都关于交通。(做为生意人来说，交通对他们来讲是至关重要的。应该成了饭后谈资。)

我们都感觉这场谈判有些艰难，但现在完全放松了，毕竟，SHOPPING是快乐的事情。

到达商店，中国的瓷器，真的很漂亮的，产品琳琅满目的，又那么地多姿多彩，在橱窗里，我甚至都能感觉它们在跳舞，在唱歌，因为白色的”肌肤“上面有他们美丽的衣服和设计。

老外也是爱不释手，一个一个端详。

于是就是询价。

另外值得注意地是：老外只选他们有用的用具。

像醋碟，汤勺，小碗他都不要。

他只对大碟，盘子，汤碗，咖啡坏(中国人用来喝茶)感兴趣。于是，他只选其少数几样。

中国的碗真的太丰富了，我当时也严重感慨，一般那一套用具，有88个的，有78个，有68个的。价格也是从980元/套-2800元/套不等。

另外中国的老板也很会做生意，或许说是温州的老板特别会做生意。

本来成套的东西，分成几个几个卖肯定不妥，而且老外要的盘子特别多，就是要从好几套中选出。

但老板很爽快地答应了，而有些老板则不答应。

或者，这个叫生财有道。

逛了好几家，天色晚了，老外最终决定购买。

砍价，老外远远不像当时像我报价时，他不愿意接受的程度。也就是说，他是相当爽快接受价格。

于是，我寻思，可能是我不够专业，可能是他对我们的产品太专业。

反正价格问题是我们当时的导火线似的，让双方的情绪都严重郁闷，我用了BULE这个词来表达给老外听的时候，他一直跟你说：SORRY SORRY。

花了1300元，买了1套，另外又买了2套茶具，他说ONE FOR MY MATHER，ONE FOR MY WIFE。

于是想起自己和老外一起逛街，他们总能想着给他们的妻子和母亲买礼物。

又感叹，纵使隔着千山万水，他们的爱还是积得满满的。

当他们回到家，回到亲人身边的时候，又会是怎么样的亲切和神圣。

学习学习，严重学习老外所表达出来的爱。

孝顺和爱是他们的家庭的主题。

爱国和快乐是他们生活的主题。

敬业和专业是他们事业的主题。

当然不是每个老外都这样的，因为，人各有不同。

突然地，今天从自己的身上还残留了老外昨天身上的香水味道，也难怪，相处了整整一天了。

大多数的老外，还有一个高雅的品质，就是使用香水。

我不知道大家对使用香水是怎么样一个看法和想法，但我欣赏。

说远了，对不住大家。我们还要在邮件里确认一些事项，临分别的时候，老外还强调我们的价格太高，如果有什么事情，可以在邮件里交流，他也相信，我的英文写作是OK的，但口语不怎么OK，哈哈：)

事情暂时要告一下段落了，或许这个业务后面的路还很艰难，或许很顺利。我都有所准备，所谓善始善终!

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（责任编辑：中大编辑）