外销员

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交易程序

一、名词解释

1、出口总成本：指外贸企业从生产或供货单位购进货物的价款加上出口前所支付的其他一切费用的总和，用人民币表示。

2、出口换汇成本：指出口商品净收入一美元所需的人民币总成本。

3、询盘：是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。

4、发盘：指凡向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，内容明确，并表明发盘人一旦得到接受即受其约束，这样的订约建议既为发盘。

5、还盘：是指对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。

6、接受：是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。

7、押汇：又称买单结汇，指出口地银行在审单无误的情况下，按信用证条款买入出口公司的汇票和单据，议付行再向付款行索取票款。

二、思考题

1、出口交易前的准备工作有哪些?

答：在对外洽商出口交易前，首先应当进行国际市场的调研工作，收集整体有关出口商品在国外市场的住处了解国外市场的基本特点，研究市场变化的规律，预测国际市场的发展趋势。通过市场调研，选择适当的国外销售市场和贸易对象。其次，应当进行出口商品的盈亏核算，以决定是否出口，出口数量、如何掌握出口商品价格，努力提高经营出口商品的经济效益。出口商品盈亏核算的主要指标有：出口总成本、出口销售收入、出口换汇成本、出口盈亏额、出口盈亏率。

2、构成一项法律上有效的发盘，必须具备哪些条件?

答：构成一项有效发盘，必须具备(1)发盘应向一个或一个以上特定的人提出。(2)发盘内容必须十分确定。(3)必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。

3、在磋商交易之前，需要准备的事项主要包括哪些?

答：(1)选配洽谈人员(2)选择目标市场(3)选择交易对象(4)制定洽商交易的方案。

4、发盘在哪些情况下失效?

答：发盘效力终止的情况有以下几方面：

(1)在发盘规定的有效期内未被接受，或未规定有效期，但在合理的时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。

(2)发盘被发盘人依法撤销

(3)被受盘人拒绝或还盘之后

(4)发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。

(5)发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。

5、明确发盘生效的时间具有何种法律和实践意义?

答：明确发盘生效的时间具有重要法律和实践意义，主要表现在两个方面

(1)关系到受盘人能否表示接受，一项发盘只有送达受盘人时生效，生效后受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立，在受盘人收到发盘之前，即发盘生效之前，即使受盘人通过其他途径已经知道发盘的内容，也不能作出接受，

(2)关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容，一项发盘，即使是不可撤销的，只要在发盘生效之前，发盘人仍可随时撤回或修改其内容，如发盘一旦生效，那就不是撤回发盘的问题，而是撤销发盘的问题。

6、根据《公约》规定，是否所有发盘在受盘人尚未接受之前都是可以撤销的?

答：根据《公约》规定，并不是所有的和盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，不得撤销。(1)在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

7、一项有效接受必须具备哪些备件?

答：(1)接受必须由受盘人作出(2)接受必须是同意发盘所提出的交易条件(3)接受必须在发盘规定的时效内作出(4)接受的传递方式应符合发盘的要求。

8、什么是逾期接受?根据《公约》规定逾期接受在何种情况下仍具有接受效力?

答：接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘具体规定有效期而超过合理时间才送达受盘人，这项接受为逾期接受。

(2)根据《公约》规定在两种情况下逾期接受有效

A.如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效。

B.一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况下而造成延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的。

9、接受通知到达发盘人后，可否撤回?为什么?

答：接受通知到达发盘人后，不可撤销，因为接受送达发盘人，即表明接受生效，接受一旦生效，合同即告成立，这时再撤回接受，无异于撤销合同。

10、一项有法律约束力的合同应具备哪些条件?

答：应具备(1)当事人必须具有签订合同的行为能力(2)合同必须有对价或约因(3)合同的内容必须合法(4)合同必须符合法律规定的形式(5)合同当事人的意思表示必须真实。

11、简述发盘的撤回与..撤销的含义。

答：发盘的撤回与撤销是两个不同的概念，撤回是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效，后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。

12、履行出口合同包括哪些基本程序?

答：采用信用证付款方式的CIF合同，在履行合同时必须切实做好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货(备货、报验)、证(催证、审证和改证)、船(租船、订舱、办理货运手续)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。

13、履行进口合同包括哪些环节?

答：在我国进口业务中，一般按FOB价格条件成交的情况较多，如果是采用即期信用证支付方式成交，履行这类进口合同的一般程序是：开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验、拨交、索赔。

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