外销员

为了帮助考生系统的复习外销员课程，全面的了解外销员考试的相关重点，小编特编辑汇总了2011年外销员考试相关资料，希望对您参加本次考试有所帮助！

第四章 购买行为分析

☆主要内容

够买行为是指够买者为满足各自的需要，在寻求、购买、使用及评估商品或劳务过程中所表现出来的行为。产品有消费品和工业品之分，消费品和工业品的够买者所表现出来的行为存在明显的差异。文化、社会、个人、心理等四个方面的因素，是影响消费者行为的主要因素。

☆考试要点

掌握消费者行为;需求层次论;集团购买行为的特点。

了解市场的概念与分类;影响市场购买行为的因素;产业用品的营销理念和行为。

第五章国际市场细分、目标营销与市场定位

☆主要内容

按照某种表准将存在需求共同特征的顾客划分若干个群体，即市场细分，其目的在于能够更针对性地运用营销组合制定营销战略。在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个细分的消费全体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程，即目标营销。根据目标市场上的竞争情况和企业自身条件，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位，即市场定位。三者相辅相成，目的是增进市场营销的针对性，增强竞争能力。

☆考试要点

掌握市场细分的概念和目标;目标营销的概念和策略;市场定位。

了解市场细分的作用。

第六章国际产品决策

☆主要内容

营销组合是指企业可以控制的各种营销因素的综合运用。这些因素主要包括：产品、、渠道、定价和促销。一个整体的产品包括核心产品、有形产品、附加产品的三个层次。国内产品在设计、包装以及促销方式方面能否直接延伸到国外市场，这取决于两个市场的差异程度。突出品牌和充分的商标保护在国际营销当中是一个关键的问题。不断开发新产品是企业在国际市场常胜的法宝。

☆考试的要点

掌握营销的组合;整体产品概念;国际产品品牌决策;新产品开发策略;产品生命周期。

了解国际产品的设计策略;包装决策;新产品的概念和内涵。

第七章 国际分销的渠道决策

☆主要内容

分销渠道指产品从生产者到达最终用户所经历的各种环节和途径。归纳起来，企业进入国际市场有三条渠道：一是出口，二是许可贸易，三是国外生产。出口分销渠道策略主要包括渠道长度决策，渠道宽度决策和渠道成员的选择和鼓励三个方面。国际市场上竞争日益加剧，企业必须充分理解竞争的要素并制订有效的战略，争取竞争优势。

☆考试要点

掌握许可贸易,国外生产方式;分销渠道决策;市场竞争要素分析和竞争策略。

了解出口;竞争的概念。

第八章 国际定价决策

☆主要内容

价格是企业收入的来源。产品的定价必须充分考虑产品的成本，具体的市场承受能力和市场的竞争状况。此外，国际经济、政治、法律等环境因素也影响企业的定价。国际企业定价策略主要包括统一定价、差别定价和转移定价三种类型。

☆考试要点

掌握国际产品定价方法;国际企业定价策略。

了解影响定价的因素。

第九章 国际促销决策

☆主要内容

企业必须能够将其产品和劳务的信息传递给目标市场，并刺激消费者的购买欲望。这就需要提高新产品的知名度，建立客户的忠诚度，提高企业的声誉。我们将围绕该目标所开展的活动称为促销。促销的方式主要包括广告、营业推广、人员推销和公共关系。这四种方式的组合与搭配构成促销组合。灵活运用促销组合是企业工营销成功的关键。

☆考试要点

掌握促销组合;营业推广;人员推销管理;公共关系。

了解广告;人员推销的特点和目标。

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（责任编辑：中大编辑）