外销员

谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。 

一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 

二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。 


三、开始谈判 

1、 进场费 

对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”　 

答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 

“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。” 

答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”　 

“那你给多少？” 

答“你认为我应该给多少？” 

“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。” 

答“按照行规吧！你不要令我难做” 

“那多少？” 

答“你说吧！总不能不听你的嘛！” 

“那2万” 答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。” 
“到底多少？” 
答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。” 
“不行，这太少了。” 
答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！” 

“那太低了，不行、不行、不行。” 

答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。” 

“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来） 

答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！” 

“那好吧！怎么支付？我要现金” 
答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。” 

“反正我要现金”　 
答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！” 

“那好吧！” 

就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如KA）。必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。 

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