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外销员考试辅导：国际贸易实务教程第二章

第二章第五节

客户的寻找与资信调查

一、贸易对象是商务的基础

商务的关键是要有贸易对象，但寻找合适可*的贸易往来对象——顾客

(Costomer)又是贸易成功的第一步。对于技巧性越来越强的国际贸易来说，国外客户尤为重要。一个商人若有优良的顾客，其生意必定兴隆，自古以来就是如此。所以，也可以说，判断一个公司或企业的发展前景如何，看它是否拥有较多的优良顾客是重要条件之一。

我国经贸部的各专业总公司之所以在做每笔交易前不必现找顾客，就是因为这些公司一直做固定的产品，有几十年往来的国外顾客，但对于近几年来刚成立的工贸公司，自营出口企业和其他公司，寻找国外顾客就更为重要也较困难。 寻找国外顾客即国际贸易往来对象(New costomer)，大致有如下几种方法：

1、充分利用工商名录(Directory)工商名录是有国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码，公司的地址，主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的，如英国的“Kelly’s Directory”就包括了全世界的著名贸易商。

2、由驻外分支机构开发新顾客，各大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的顾客，为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况，容易发现新的往来顾客。

3、充分利用来华的各种外国代表团。每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外团组很多，可以利用这些机会选择贸易对象。

4、出国考察 出国考察或参加国外举办的国际商展，有仅开阔了眼界，同时可认识更多的国外新朋友，这也为我们增加了更多的贸易机会。

5、国外老顾客的介绍

6、利用新闻工具获得新顾客。可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告，征求顾客。

7、通过商会，领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。

利用上述方法所选择的顾客，还须进行严格的资信调查，这样，才会使我们的国际贸易顺利进行。

二、顾客和资信调查

(一)资信调查的意义

在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。

进行资信调查(Credit Investingation)对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：

(1)这有助于选定信用良好的顾问。

(2)了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊帐的限额与现存契约限额，以便安全。

(3)即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便能经常了解对方的资信情况。

(二)资信调查的方式

(1)通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。 这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。

(2)直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句(We should be obliged if you would inform us,in confidence,of their financial standing and modes of business)。

(3)通过国内的咨询机构调查。

(4)通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确，其调查报告匀以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为Hihg，Good Fair Limted四个等级。

(5)通过国内外商会调查。

(6)通过我国驻外商务机构调查。

(7)通过国外的亲朋调查。

(8)由对方来函自己判断调查

(9)要求对方直接提供资信资料。

2011年外销员考试国际贸易实务教程第二章第五节

(三)资信调查的内容

(1)厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构、要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。

(2)往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可*是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可*的贸易对象，就难免出现货物的品质不良;开来与合同不符的信用证;延交货物等现象。

(3)贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。

(4)资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面，资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求作经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。

(5)经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。

(6)经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。

(7)往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。

(四)信用调查的对象

凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，都应进行不同程度的信用调查，大致包括：

(1)调查国外卖方(包括出口商和制造商)。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格与合同不符，货物的品质粗劣或品质不良;不正常的拖延装船;遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的调查对进口业务十分重要。

(2)调查国外买方。在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。例一，当该项产品价格下跌时，买方任意决定“不开立信用证”虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行(开证行)但是买方未向开证行交付开证申请，我国出口公司也不会指控对方的银行，所以，象这种情况，就属典型的买方违约。例二，有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定损失。

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