心理咨询师

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心理咨询师：心理误判

本系列的开篇，我们就用亚当斯密的话来揭示市场法则：交易若要“自己满意”必须先得“让对方满意”，其内涵是十分丰富且极具挑战性的。首先，得明白市场法则的“合金性质”，有如青铜(又有铜和锌，又有种种杂质，)和“毫不利己专门利人”并无共同之处，那类“铂金法则”在乌托邦之外没有可操作性；其次得了解，市场青铜法则的“人之所欲，乐施于人”，实质上是令交易对方选择做令你满意的事，和我们老祖宗的“将欲取之必先与之，将欲合之必固张之”一脉相承的。因此，在市场上若要达成交易，你不得不诉诸对方的利益，而不是他们的理性。

然而在文明的进程中，人们却经常混淆利益和理性两者。是为了解决矛盾而做削头适冠般的简化呢，还是为了动听，迷惑对方到头来连带迷惑了自己？反正后来干脆拔苗助长，把理性等同于利益。更有害的是，一些学说坚持假设说，人们的选择越是不受限制，就越能彻底运用其理性，他们的利益于是就越能臻于极致。其中，交易各方的选择都能独立做成，既不互相干扰(其实这正是博弈的本质属性)，也不受决策者的过去及其本身心理的影响。市场行为的许多乱象，人们认知过程的不少困扰，其实和这类有悖常情常理的错误假设有很大的关联。另外的一些误解，比如把经济效率和人的利益追求等同起来，以货币来计量所有的利益，等等，也加剧和加深了人们的误解。

我们先来检视一些主要的心理误判倾向，替以后探讨市场法则复杂的“青铜性质”做一铺垫。本期将继续引用芒格在《穷查理宝典》的见解。巴菲特和芒格在针砭证券投资行为的愚顽时，总能一针见血。不过相比之下，芒格更要率直一点，他的批评更集中在个人决策时易犯的谬误。在告诫证券投资者时，芒格常常强调，“别自欺。毕竟自己是最容易糊弄的对象！”(他是借用了着名物理学家费曼的意思。)

《穷查理宝典》屡次提到，人类有一些固有的心理倾向，根植在人的本性之中，对于人们怎样形成决定，有着重大的影响。这些倾向经过数百万年的生物进化，自然有其合理性，但是推至过度，就会导致有害的偏误。最新版《穷查理宝典》(中译本今年5月由上海的世纪出版集团出版)里芒格做了修订，把可能导致误判的人类固有心理倾向表述成为，

1.对奖惩激励的反应倾向；

2.偏爱倾向；

3.偏恶倾向；

4.凭直觉反应迅即行动的倾向；

5.维持一贯的倾向；

6.好奇倾向；

7.普遍公平的倾向；

8.妒忌倾向；

9.互惠回馈的倾向；

10.注重简单联想的倾向；

11.回避烦难和不方便的倾向；

12.自视过高的倾向；

13.过度乐观的倾向；

14.对损失反应过度的倾向；

15.从众倾向；

16.锚定倾向；

17.压力过大时反应过度的倾向；

18.过于重视易获信息或印象的倾向；

19.不用即忘的倾向；

20.受麻醉毒品左右的倾向；

21.大脑衰老的倾向；

22.服从权威的倾向；

23.啰嗦的倾向；

24言之成理的倾向；

25.多种倾向并发症的倾向。

芒格说他列出的这些容易导致判断失误的心理倾向，并不完备，有些还能归并起来，其顺序也可以有多种排法。他之如此陈述，是出于实用的考虑，容易被人理解，容易助人们克服各自的倾向缺失，来扬长避短。这些在进化中积淀而成的心理倾向，通常是有利于人们合理决策的，不过在太过偏执的情况下，它们可以变得非常有害。要是一个人能时时警戒勤加操练的话，他不但可以免受这些心理倾向之害，恰度地反其道而用之，会比其他受同样困扰的人更具竞争力，能在市场博弈中胜出。

从来没有上过心理学的课程的芒格之所以酷爱这方面的学问，因为他早已体认到，不论是主动做决策还是被迫做选择的主角，都是活生生的人——生于长期的进化，长于文化的环境——而非从理性的假设里被抽象出来的标本。人受经济利益的驱动参与市场博弈，同时却受着其固有的心理倾向的制约。市场法则的“青铜性质”就在于，人们远远不是十足理性的。

芒格列举的心理误判倾向，可以追根溯源到着名的荷兰生物学家N.丁伯根的研究。(诺贝尔经济学奖首任获得者J.丁伯根的胞弟；和奥地利的K.洛伦茨一起开创生物行为学，并同获诺贝尔医学奖。)N.丁伯根首先揭示出动物对刺激存在着过度反应(supernormalstimuli)的倾向，以至于有损它们的进化，甚至导致其毁灭。

近年来的知识积累，如认知科学、脑神经学、行为心理学等，已取得长足的进展，给经济学的经典假说构成了冲击。例如，以色列心理学家D.卡尼曼在2002年获得的经济学诺奖就象征着里程碑式的变迁。我们接下来对市场交易的“青铜法则”的探讨，将不时引用卡尼曼学派及其同行的分析成果。

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