证券从业资格证

证券从业资格考试时间：2014年证券从业资格考试第三次预约式于4月27日举行。

第三节证券经纪业务的营销管理

一、证券经纪业务营销的主要内容

要点十二

证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务三个方面。

(一)客户招揽客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。

1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。

2.客户关系建立是客户招揽的保证。

3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。

【例题12·单选题】

(　　)是证券经纪业务营销的关键环节。

A.目标市场选择

B.营销渠道选择

C.客户促成

D.客户关系建立

【答案】C

(二)证券类产品及服务销售

(三)客户服务

二、证券经纪业务营销实务

要点十三

(一)客户招揽

证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

【例题13·单选题】

(　　)是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

A.客户服务

B.客户咨询

C.客户招揽

D.客户反馈

【答案】C

1.确定目标市场

确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

(1)地理因素。(2)人口因素。(3)心理因素。(4)行为因素。有效、可行的市场细分必须具备以下几个条件：

①可度量性;②有价值;⑧可接近性;④差异性;⑤可行性。

【例题14·单选题】

细分市场的(　　)特征是指规模要大到足以获得利润的程度。

A.可度量性

B.有价值

C.可接近性

D.差异性

【答案】B

2.确定营销策略

(1)无差异市场营销策略

【例题15·单选题】(　　)是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

A.无差异市场营销策略

B.差异性市场营销策略

C.集中性市场营销策略

D.分散性市场营销策略

【答案】A

(2)集中性市场营销策略集中性市场营销策略又称“密集性策略”。

①地区集中策略。

②品种集中策略。

③客户集中策略。

【例题16·单选题】(　　)将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。

A.品种集中策略

B.地区集中策略

C.客户集中策略

D.时间集中策略

【答案】B

(3)差异性市场营销策略

差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”。

3.选择营销渠道

(1)直接营销渠道。

(2)间接营销渠道。目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

4.建立客户关系

(1)寻找潜在客户根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。①缘故法(直接关系型)。

②介绍法(间接关系型)。

③陌生拜访法(陌生关系型)。

(2)客户沟通

(3)了解客户及客户分析。

①了解客户及客户分析的目的与意义。

②了解客户的基本内容。

③客户分析的主要内容。

根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。

5.客户促成

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