证券从业资格证

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【考点】证券经纪业务的营销管理

一、证券经纪业务营销的主要内容

证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务三个方面。

1.客户招揽

客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。

2.证券类产品及服务销售

证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。

3.客户服务

客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。

在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。其中，交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。

二、营销策略的分类

根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略三种方式。

无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

集中性市场营销策略又称密集性策略，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。

差异性市场营销策略也称多重细分市场策略，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

三、营销渠道的分类

证券公司营销渠道主要分为以下两种：

(1)直接营销渠道。直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。

(2)间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。

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（责任编辑：中原茶仙子）

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