证券从业资格证

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第六章　基金的市场营销

第一节　基金营销概述

一、基金市场营销的含义与特征

(一)基金市场营销的含义：不能简单等同于推销、销售或者促销。是从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。

(二)基金市场营销的特征(考点)

1.规范性

2.服务性

3.专业性

4.持续性

5.适用性

二、基金市场营销的内容

(一)目标市场与客户的确定

确定目标市场与客户是基金营销部门的一项关键性工作。

(二)营销环境的分析

1.销售机构本身的情况

公司的股权结构、经营目标、经营策略、资本实力都会对基金营销产生重要的影响。

2.影响投资者决策的因素

分为外在和内在因素。外在因素如个人成长的文化背景、社会阶层、家庭、身份和社会地位;内在因素有心理上的，如动机、感觉、风险承受能力、对新产品的态度等。

3.监管机构对基金营销的监管

(三)营销组合的设计

营销组合的四大要素(4P)——产品(product)、费率(price)、渠道分销(place)和促销(promotion)是基金营销的核心内容。四大要素的功能与作用如下：

1.产品

产品是满足投资者需求的手段。基金管理人只有不断开发出能够满足客户需求的多样化的基金产品供客户选择，才能不断扩大业务规模。

2.费率

定价是将产品的价格定位于目标市场对该产品所认识的价值之上，这是营销取得成功的关键。

3.渠道

渠道的主要任务是使客户在需要的时间和地点以便捷的方式获得产品。

4.促销

促销是将产品或服务的信息传达到市场上，通过各种有效媒体在目标市场上宣传产品的特点和优点，让客户了解产品在设计、分销、价格上的潜在好处，最后通过市场将产品销售给客户。

(四)营销过程的管理

1.市场营销分析

2.市场营销计划

3.市场营销实施

4.市场营销控制

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