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摘要：针对目前建筑投标市场的现状，全面深入地探讨了工程项目投标中投标决策的制定、投标策略的分析以及投标技巧的运用等方面的内容。
关键词：投标；决策制定；策略分析；技巧运用；探讨
1、引言
工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的形式因中标而获取工程任务的过程。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，因此，怎样制定投标决策、正确分析投标策略和如何运用报价技巧，实现“科学报价”和“理性报价”的统一，使得报价既能以一定的概率中标，又能在中标后获取合理的利润，显得尤为重要。
2、投标决策的制定
2.1.发展背景
投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。然而，对于投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，亦即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就要研究投标决策的问题。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益，所以企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。
2.2.内容含义
所谓投标决策，包含三个方面的内容：
第一，针对项目招标，是投标还是不投；
第二，倘若去投标，是投什么性质的标；
第三，投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。
2.3.阶段划分
2.3.1.投标决策的前期阶段
该阶段必须在购买投标人资格预审资料时完成，决策的主要依据是招标公告、公司对招标工程业主情况的调研及了解程度。前期阶段必须对是否投标做出论证。
2.3.2.投标决策的后期阶段
如果决定投标，则进入投标决策的后期阶段。它是指从申请资格预审到投标报价（即送达投标书）前完成的决策研究阶段，主要研究投的是什么性质的标（如是风险标、保险标、盈利标，还是保本标），以及在投标中采取的策略和技巧问题。需要强调指出的是，在考虑和做出决策的同时必须牢记招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。
2.4.影响因素
俗话说“知己知彼，百战不殆”，具体到工程项目投标决策，这个“己”就是影响投标决策的主观因素即投标单位自身的实力，而“彼”则是影响投标决策的客观因素。
2.4.1.主观因素
（1）投标单位技术方面的实力：主要指有无精通本行业的工程师、会计师和管理方面的专家，有无解决技术难度大和工程施工中各类技术难题的能力，有无与招标项目同类型工程的施工经验，有无一定技术实力的合作伙伴，如实力较强的分包商等。
（2）投标单位经济方面的实力：是否具有垫付资金的能力，是否具有一定的固定资产和机具设备，是否具有支付各种担保的能力，是否具有支付各种纳税和保险的能力，是否能承担不可抗力带来的风险，等等。
（3）投标单位管理和信誉方面的实力：即承包商必须能够严格控制成本，向管理要效益；同时遵守法律、行政法规，按市场惯例办事，建立良好的信誉。
2.4.2.客观因素
（1）业主和监理工程师的情况：把握业主的合法地位、支付能力、履约能力，监理工程师处理问题的公正性、合理性等。
（2）竞争对手和竞争形势的分析：是否投标，必须考虑竞争对手的能力、优势及投标环境的优劣等情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要，对整体投标报价的影响甚大。
（3）法律、法规以及风险的情况：对于国内工程的投标，要适用我国的法律法规，并且法制环境基本相同，工程风险相对要小一些；但如果是国际工程投标，则有一个法律适用的问题，同时工程风险要大得多。
（4）所投工程项目的效益性：投标人应广泛深入地调查研究，系统积累相关资料，全面进行分析，对工程项目的成本、利润进行预测和掌握，以供决策之用。

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