初级银行

3、销售阶段分析。

销售阶段核心是市场，主要包括销售给谁、怎么销售以及以什么条件销售这三个方面的内容。信贷人员应重点调查以下方面：目标客户、销售渠道和收款条件三方面的内容。

4、产品竞争力和经营业绩分析。

产品的竞争力更多地体现在是否得到市场认同，如果产品竞争力强，产品也就容易在市场竞争中胜出。而客户想要保持产品的竞争力，那么就需要不断地进行产品创新和改进。所以，对产品竞争力的分析，也就越来越强调对客户的创新能力进行分析。

对客户经营业绩分析，通常使用销售增长率指标、市场占有率指标和主营业务指标这三个指标。一般我们说，高于行业平均的销售增长率，则说明客户经营业绩比较好；所占市场份额比较大，则说明客户行业地位比较高；主营业务收入占销售收入总额的比重大，则说明客户的主业突出，经营方向明确。

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