外销员

为了帮助考生系统的复习外销员考试，全面的了解外销员考试的相关重点，小编特编辑汇总了2011年外销员考试相关资料，希望对您参加本次考试有所帮助！

贺业(江苏省外贸货主协会)：

买方使用FOB，大体有三种情况：一是卖方报CIF价过高，在目的港可以找到船公司或货代拿到好价;二是因集运的需要，他们在中国是向几个或更多的卖家买货，需要通过某个船公司或货代为其把货集中，并技他们的要求把货物进行搭配分运，一般在这种情况下是凭承运收据结汇;三是为了省却其在目的港的报关、提货等手续，与某船公司或货代签订了常年的货运协议为其提供服务。属于后两种情况，卖方一般很难说通买家改变FOB C&F或CIF。

任茂荣(江苏汇鸿集团医药保健品进出口有限公司)：

FOB条款作为对外贸易三大基础价格的一种，就其本身性质而言，明确规定了买卖双方的权利、义务和风险。在该条款下所涉及到的运输问题，对卖方(我方)来说，有利的方面：

1、对我方难以接受的一些运输条款或比较偏僻的目的港，可以采用FOB条款。

2、在某些情况下，采用FOB条款，我方可以避免运费、保险费的波动，而造成成本核算的不稳定，以减少贸易风险，从而有效地维护我方的利益;

3、对客户规定的比较特殊的运输方式、付费方式或我方在目前条件下，无法满足客户要求的情况下，为保证业务的正常进行，也就采取了FOB价格条款。

采用FOB方式，是货主趋利求全的心态反映。然而，殊不知在FOB价格条件下，常常是将货物交给客户指定的货代，装船后取得提单或交货后取得承运收据，凭以议付。这样操作中风险巨大。为此，不少货主吃足了苦头。

申黎(江苏省轻工业品进出品集团股份有限公司)：

FOB客户指定货代，开始我们不以为然，认为运费是客户支付的，当然他有权来指示我们货交谁出运，但事实却教育了我们。l、增加了集港费用支出。客户指定的货代是在国内没有报关权的一家境外货代，而且只在上海设有办事处，这就限定了我们必须把货送至上海他指定的仓库。本来就近港口可以出运的，现在却需增加支付集港运费。2、所有单证传递，货代不提供任何服务，增加了递送费用。3、支付港口定额包干费等人民币费用，大大高于上海市的一般收费标准，如不付这笔费用，提单就不给。我们去交涉，出示上海市一些主要货代的收费标准后，才勉强答应以后调整。4、不按实际开航日签发货代提单。我方的货早在装期前五天就送入库了，完全可以按装期出提单，他们却按实际开船日期出提单，迟了一天，与之再三交涉，对方蛮横不理睬，只有打不符电结汇。5、货出几批以后，上海海关受上海市有关工厂的要求，对同类商品的出口要查验有无商标侵权。一级货代通知了该境外货代但未通知我方，造成退关。客户传真指责我们未配合查验，我方去该货代理论，具体工作人员态度还很傲慢。我们只有赶快请海关查验验放出运。如果不指定货代，我们完全可以在江苏港口出运。6、 “二单”回退对这些境外货代更不当回事，要多次催要，才能取回。

经历了以上的苦楚，不得不极其郑重地向客户提出，虽然：德国客户很难改变他们的做法，但在我们的力争下才对信用证：作了修改。

陈述(江苏省货主协会)：

1996年，国内A公司与美国B公司签订了一份价值30万美元的售货合同，价格条件为FoB，付款方式为：装船前要预付15%，货到目的港后4天内付清余款提货。同时，B公司一方面向保险公司投保了出口信用险，另一方面与M公司明确约定：提单上的装船人及收货人均为A公司，未经A公司同意，M公司不得放货。从表面上看，可谓万无一失，但货物运抵目的港后，B公司未按规定时间赎单付款。多次催付，未果。A公司遂要求M公司协助将货物运回。但结果发现货物已被M公司擅自放给了B公司，无奈，A公司只得向法院起诉M公司无单放货，但因M公司在内地几乎没有什么财产，所以A公司要挽回损失的可能极小。此案的发生，对A公司来讲，教训惨痛，最主要的是在FOB条件下不能接受B公司指定货代的这一要求。

营建中(江苏汇鸿国际集团针棉织品进出口有限公司)：

货运市场的竞争日趋激烈，在CIF市场上，仗已经打得差不多。所以各货代就通过其在国外的代理做客户工作，造成大量货物由原CIF条款转变成FOB条款出运，我公司这几年来，FoB条款出运货物已超过三分之一。在FOB条款下出运，由于各个货代素质高低不一，操作不灵活，收费不规范，根本就：是“宰你没商量”。人民币费用很高(在上海有的货代收取人收取运费有保证，免得货出运后，运费拖欠时间长，甚至还有坏账。

任茂荣(江苏省汇鸿医药保健品进出口有限公司)：

卖方签订FOB价格确实是弊大于利，特别是风险程度大大增加了，我方对货物的控制权被大大削弱了，为减少风险，掌握主动，奉劝广大外贸战线的外销员多做CIF业务，少做或不做FOB业务。因为：

一、从大的方面讲，采取FOB条款，由于运费、保险费采用到付方式，不利于我国外贸运输、保险业的发展。

二、客户要求FOB方式，一般都基于与船公司或货运代理有着特殊的关系，或者是能拿到便宜的运价。FOB即使在信用证条件下，我方也难以保货物的绝对安全，由于他们与船公司或货代的特殊关系，客户可先担保提货，一方面拖延付款，影响我方的正常收汇;另一方面，客户提货后，经常会提出一些无理要求，刁难我方，使原来较为安全的结汇方式变为商业信用，风险增加，使我方处于被动、不利的地位。

三、根据FOB条款，由买方指定船公司或代理，我方对船公司、代理的资信、实力无法了解，为了业务，我方必须按对方指定的船公司、代理的要求，托单、送货、付费，至于能否按时配船，付费标准是否合理则不得而知。为了安全结汇，尽快拿到提单，不得不接受其无理要求及收费标准。(人民币用费用是江苏的两倍)，而且大部分货代服务质量不高，必须付款(人民币费用)交单，见到银行水单后，还要等钱到账才肯将提单给你，这样势必影响结汇，另外还有退税单、核销单等单据的回收也是十分困难、滞后。有些货代一年难得做几笔业务，货物出运半年多，根本不知道将核销单、迟税单退给货主，等到货主催要，才想起来。然后，有的找到的还好，未找到的，就不了了之。到最后，货主受损失。总结这几年迟税单等三单回收情况看。在CIF条款下，由储运部门统一安排的货物几乎没有一票出现过问题。就算出现问题，也能很快补办解决，而F佃条款从上海、宁波等其它口岸出运的货物，每年总有10多票退税单丢失，而且这些退税单丢失后不给补办。所以，像这种F佃货代异口岸出运的现象必须加以制止。

江苏省货主协会贺业：

我认为，现在FDB呈上升趋势，主要是：

一、过去对外贸易实行统制，外经贸部一再要求对外报价出口CIF，进口FOB，自从1988年外贸企业试行自负盈亏以来，各公司以至各业务员对外成交往往以盈亏为前提，因此，很少再去考虑保国轮、保长江国际支线等因素，这样在对方要求FoB价格条款时，也不去做更多的说服工作，甚至还抱有现在生意难做，不要说多了反而把生意说跑了。但现在有的公司，如我省五矿公司为避免出口风险，规定出口少做、不做F佃，因此该公司的FOB占的份额仍很少。

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（责任编辑：中大编辑）