外销员

中大网校外销员考试帮您备战2013年报检员考试，结合2013年外销员考试大纲，特编辑整理了外销员考试科目《外贸综合业务》考试重点辅导汇总，希望对您参加本次考试有所帮助!

 目标市场选择

一、市场选择决策

市场需求和潜在需求

市场营销环境

企业自身的竞争能力和适应性。

二、界定企业的营销目标与政策

大多数的企业投资追求下列的目标组合：利润、销售增长、市场占有率增加，风险分散、创新及企业的声誉。

三、决定想要进入的国家数目

在下列情况下，企业应进入少数几个国家：

（1）市场进入与市场控制的成本很高时。

（2）产品与沟通调整的成本很高时。

（3）最初选定的国家的人口、收入与增长幅度均高时。

（4）该市场的主宰厂商可建立进入障碍时。

四、决定想要进入市场的国家类型

市场吸引力:

市场吸引力受收入与人口、整体市场规模、每年市场增长率、过去的利润加成、竞争强度、所需技术、通货膨胀的影响、能源需求、环境冲击、社会、政治局势及法律等因素的影响。

（二）竞争优势

市场占有率、占有增长率、产品品质、品牌声誉、分销网络、促销能力、生产能力、生产效率、单位成本、物料供应、R&D效果和管理人才等方面体现出来。

（三）风险

1．巨额的外债

2．汇率问题

3．外国政府对前来投资者的法规条件

4．关税与其他贸易障碍

5．贪污贿赂

6．科技剽窃

7．产品与沟通成本非常高

（四）财务分析

主要的方法是分析投资报酬率。投资报酬率评估的程序如下：

第一，估计目前的市场潜量。

第二，预测未来的市场潜量与风险。

第三，销售潜量的预测。

第四，成本与利润的预测。

第五，投资报酬率的评估。

第四节 目标市场定位

一、市场定位的含义

市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。

二、市场定位策略

1、定位于产品特色

2、定位于消费者所获利益及满足程度

3、定位于市场空档

4、定位于使用者的种类

5、价格定位

三、市场定位过程

1、明确企业潜在的竞争优势

2、选择有价值的竞争优势

3、沟通及传播企业的定位

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