外销员

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出口分销渠道策略：(重点掌握，把书看细)

(一)渠道长度策略：

1、定义：渠道长度指中间商层次的多少。

2、影响因素：市场情况、企业自身条件

(二)渠道宽度策略：

1、定义：渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。

2、种类：

Ø 广泛分销：渠道尽量加宽。

Ø 独家分销：在一定地区、一定时间，只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权。这是最窄的一种营销渠道形式。

Ø 选择性分销：指在市场上选择部分中间商经营本企业的产品。

(三)渠道成员的选择与激励：

选择标准：经营目标与范围、经济实力、信誉、素质、未来潜力、态度、市场占有、顾客特点

激励方式：降低价格、给予独家经营权、培训、提供信贷援助、合作广告、互购。

例：

1、名牌、高档消费品由于价格高，利润率也相对较高，企业应尽量增加分销网点，以便潜在顾客有较多机会接触到产品。(否)(98年试题)

分析：名牌、高档消费品由于价格高，销量少，所以应该选择独家分销，增加中间商的经营积极性。

2、企业渠道宽度策略选择的依据之一是产品的类型。消费品中的( )适宜于选择性分销渠道策略。(04年试题)

A、高档品

B、选购品

C、低价品

D、日用品

答案：B

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（责任编辑：中大编辑）

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