招标师

2.4定价机理

2.4.1完全竞争市场的定价机理

从微观经济学的角度来看，产品的市场价格取决于市场上该产品的供给和需求。

(1)供给曲线

在需求不变的情况下，商品的价格越高，供应商愿意生产该商品的意愿越强烈，该商品的供给量越大，由此形成向右上方倾斜的供给曲线SS’。

(2)需求曲线

在供给不变的情况下，商品的价格越高，消费者愿意购买该商品的意愿越低迷，该商品的需求量越小，由此形成向右下方倾斜的需求曲线DD’。

(3)供给和需求平衡

供给曲线与需求曲线的交点A所对应的价格P，称为市场均衡价格。在市场均衡价格的条件下，消费者愿意购买的数量与供应商生产的数量相等，均为Q1。

2.4.2招标采购的定价机理

在使用招标方式进行采购时，招标人希望营造出一个买方唯一、卖方竞争的市场，这属于不完全竞争的垄断市场。招标人只有一个，招标采购的数量Q0是固定的，因此需求曲线表现为平行于纵轴。招标人可以接受的最高投标限价为Pmax;因中标人的投标价格不得低于成本，即存在成本价Pmin;需求曲线为一条平行于纵轴的线段DD’。假设有3名投标人参加投标，其总成本曲线分别为STC1、STC2和STC3。这三条总成本曲线与需求曲线的各有一个交点，代表在需求量为Q1时，3名投标人的总成本分别为C1、C2和C3。

招标采购的价格目标，指招标项目费用必须控制在招标项目的预算或者控制价之内，正常情况下，不能超过项目的预算或者控制价。

在招标采购的环节中，对于价格的确定，是采购人员最为关注的核心议题。采购人获得价格有多种方式：可以使用通用的价格清单;可以按需报价;可以借助单独估价来报价;可以通过谈判来定价;可以通过拍卖或反向拍卖来定价;可以通过密封投标来定价。

(1)影响采购人定价决策的因素

采购人的定价决策由4方面的因素来决定，即市场因素、消费者认同的价值、生产成本和战略因素。

1)市场因素。采购标的的价格也受到产品生命周期的影响。所有产品都要经过四个阶段的发展周期，即引进期、成长期、成熟期和衰退期。产品的价格会因为产品所处的生命周期的阶段不同而产生很大的变化。在生命周期早期，产品产量相对有限，采购人通常难以在定价环节获得优势。在生命周期的中后期，由于产量的增长和其他供应商的进入，产品的价格会有着比较明显的回落，采购人通常在这个时期具备更大的优势。产品生命周期曲线图如下：

现代采购理论认为，采购人选择合适的供应商伙伴，可以有助于通过合作来消除不必要的成本和低效率的行为，从而获得更优的价格与更高的利润以实现双赢。

2)生产成本。采购人可以采用成本加成合同。采购成本=最终成本+服务费+管理费+利润

(2)采购中的折扣(自学阅读)

在采购过程中，一般折扣包括4类：即时折扣、数量折扣、地位折扣、特殊折扣。

(3)主要合同定价

不同种类的定价合同往往涉及供应商和采购人对风险的分担。在采购的过程中，供应商与采购人应通过协商来确立定价机制，最终合理地分担风险。

1)激励合同。当供应商和采购人能够合理预算出执行合同的实际成本，并能够就最可能的成本达成一致时，就可以采用激励合同。

激励合同下，购买人同供应商约定了供应商应获得的利润，同时双方对于合同成本达成一个约定的价格，并就少于或多出约定成本部分达成了分担条款。

供应商履行合同花费>预定成本，则供应商和采购人按照约定比例对超出部分分担。

供应商的利润=采购方支付的约定利润一成本超出部分X供应商约定分担比率

供应商履行合同的花费<预定成本，则供应商利润包括双方约定利润及节约部分分成。

供应商利润=约定利润十节约部分X供应商分担比率

在激励合同中，由于任何低于或者高于目标成本的部分，都要由供应商和采购人共同承担，供应商会具有保持低成本的动机。

2)定价条款中的增价协议。在订立需要较长时期来完成的合同时，供应商在定价中会对通货膨胀保持高度关注，尤其是国际性的采购中，还涉及支付货币的汇率变化。相对合理的做法是在定价条款中加入增加或调价的条款，允许根据投标期和完成期之间的成本增长来对价格实行调整。

（责任编辑：fky）