招标师

3.3招标采购计划管理

3.3.1招标采购计划及管理概述

(1)招标采购计划概述

招标采购计划是确定从招标采购项目组织外部采购哪些产品和服务，以及如何采购，以便能够更好地实现招标采购目标的文件。

招标采购计划的主要内容有以下五个方面：

1)确定招标采购的内容。制定招标采购计划首先要确定招标采购的对象。招标采购对象应满足适用性、可获得性及经济性三个条件。

2)确定招标采购资金。

3)确定招标采购主体和组织形式。招标采购的主体可以是招标人自己，也可以是其委托的招标代理机构。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。招标人具有编制招标文件和组织评标能力的，可以自行办理招标事宜。否则，应委托招标代理机构办理招标事宜。

4)确定招标采购项目标段/标包的划分。主要是针对较为复杂、规模较大、专业覆盖范围较广的采购项目。划分标段/标包应实现控制项目成本、进行有效的项目组织与管理、进一步发挥承包商或供应商专长等目标，经过综合比较确定最优方案。

(2)招标采购计划管理概述

招标采购计划管理是指企业根据市场需求，确定在一定时期内的招标采购和招标采购管理目标，制定招标采购计划，用以组织、协调招标采购活动和相关的生产经营活动，是企业管理中的一项主要内容。

招标采购计划管理流程的具体内容包括确定招标采购目标、招标采购计划的编制与组织实施、招标采购计划实施的过程控制与调整、招标采购计划完成情况的检查与评估、招标采购计划工作的总结与提高。

3.3.2招标采购需求分析

招标采购目标，即采购标的由多种因素构成。确定招标采购目标及其因素，是进行采购需求分析和制定招标采购策略，确定招标采购结果的先决条件。

3.3.3招标采购策略

采购策略是为达成基于企业经营战略的采购目标的计划、执行方案和措施。供应链环境下，招标采购策略的制定需要考虑标的属性、市场竞争形态和采购生命周期的阶段来选择相应合适的策略。

(1)基于标的属性的采购策略

1)工程采购策略

影响工程采购策略制定的因素一般包括：

①施工价格。

施工价格由完成项目的成本，包括其人工费、材料费、机械费、利润、税金、措施费、风险费等所有费用组成，是一种量化指标。

②功能需求。

在其完成的设计图纸中确定，无须竞争采购。

③履行期限。

施工履行期限，即工期，由分部分项工程、单位工程和阶段工期构成，是一种量化指标。

④履约能力。

施工履约能力，即投标人的合同履约能力，体现在投标人的资质、拟投入的项目管理机构人员素质、施工机械、业绩和其编制的施工组织设计中，是一种非量化指标。

2)货物采购策略

影响货物采购策略制定的因素一般包括：

①货物价格。

货物价格由其出厂价、运费、保险和其他费用组成，是一种量化指标。

②功能需求。

货物的基本功能和扩展功能是可以般通过对应的技术指标或参数实现，从而变成量化指标。然而，基本功能和扩展功能以外的一些需求，可能没有统一的技术指标或参数衡量，属于非量化指标。

③履行期限

货物履行期限是一种量化指标。

④履约能力。

货物履约能力是一种量化指标。

3)服务采购策略。

影响服务采购策略制定的因素一般包括：

①服务价格。

服务价格是一种量化指标。

②服务需求。

服务需求属于非量化指标。

③履行期限。

服务履行期限是一种量化指标。

④履约能力。

服务履约能力是非量化指标。

(2)基于市场竞争形态的采购策略

市场竞争形态可分为完全竞争型市场、完全垄断型市场、垄断竞争型市场、寡头垄断市场与买方垄断市场。

1)完全竞争下的采购策略。

完全竞争市场是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。在这种市场类型中，买卖人数众多，买者和卖者是价格的接受者，资源可自由流动，信息具有完全性。完全竞争市场一般有如下特征：

特征一：市场中存在着大量的买方和卖方。

特征二：供应产品具有高度的同质性。

特征三：资本具备高度的流动性。

特征四：市场信息的完全性。

说明：在完全竞争市场条件下，价格趋向等于生产成本。消费者能够获得最低价格所以完全竞争市场还可以使消费需求的满足趋向最大化。采购人拟定采购策略的关键就是在采购方式的选择和流程的设计中，尽其所能地保障竞争的充分性，避免由于非市场因素对竞争的干扰，最为公开、公平、严格的公开招标的方式会在避免非市场因素的干扰方面更为有效。因此，采购物资的供应市场越是竞争充分，越是接近完全竞争形态，就越适用于采取公开招标的方式进行采购。

2)垄断竞争形态市场中的采购策略。

垄断竞争市场是指一种既有垄断又有竞争，既不是完全竞争又不是完全垄断的市场，是处于完全竞争和完全垄断之间的一种市场。垄断竞争市场竞争程度较大，垄断程度较小，比较接近完全竞争，而且要现实得多，在大城市的零售业、手工业、印刷业中普遍存在。从总体上说，这种市场具有以下特征：

特征一：存在大量买方卖方。

特征二：供应产品的差异性。

特征三：资本具有较高的流动性。

特征四：市场主体彼此影响不大，相对独立。

特征五：易形成产品集团。

说明：处在垄断竞争市场上的企业，其垄断程度高低与其经营效益的好坏为正相向关系。如果企业的垄断程度高即竞争程度低，那么，企业在市场上就处于优势地位，就能取得较理想的经营效益。在垄断竞争市场中，垄断程度源于产品的差异性，产品越具有目前市场上同类产品所不具备的特色，客户越偏好这种特色，就越容易形成局部的卖方市场。在垄断竞争型市场中，因为市场竞争仍然比较充分，采购人仍然可以采用招标的方式进行采购，但是，采购人应该在采购中充分重视品牌的作用。

3)寡头垄断型市场中的采购策略。

寡头垄断型市场是介于垄断竞争与完全垄断之间的一种比较现实的混合市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和销售的市场结构，这几个企业被称为寡头企业。一般来说寡头垄断市场具有以下特征：

特征一：供应商数目较少。

特征二：竞争主体相互依存程度较高。

特征三：供应产品是否同质并不明显。

特征四：资本流动性低。

说明：在寡头垄断型市场中，采购人往往处于相对不利的位置，公开招标的可能选择范围实际上相对有限，因此可以在采购中采取邀请招标、竞争性谈判和询价采购的方式。采购人应该试图与供应商结成更为紧密的联盟的方式，从而激励供应商积极推动技术进步、稳定并提升采购的质量。

4)完全垄断市场中的采购策略。

完全垄断市场是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。完全垄断市场是指只有一个供给者的市场类型。一般来说完全垄断型市场具有以下特征：

特征一：一家供应商垄断市场。

特征二：处于完全垄断地位的供应商是市场价格的制定者。

特征三：处于完全垄断地位的供应商的产品不存在任何相近的替代品。

特征四：潜在竞争者难以进入该行业，要素资源难以流动，资本进入非常困难。

说明：完全垄断市场是一种极端的市场类型，这种市场类型只是一种理论的抽象，在现实经济实践中几乎是不可能存在的。在现实经济生活中，市场越接近完全垄断，采购所面临的困境越大。在这种情况下，采购人必须采取三种方法来缓解自己的不利处境：其一，尽量和供应商建立起紧密的联盟关系，从而保证自己在产品供应上的优先性。其二，尽可能地扩大采购市场的边界，充分利用全球市场、拓展海外采购，并积极寻找替代物资。其三，紧密关注新技术的进展，争取把握技术进步的机遇摆脱对于垄断供应商的依赖。

5)买方垄断市场中的采购策略。

买方垄断市场是指供给大于需求、产品价格有下降趋势，买方在交易上处于有利地位的市场趋势。在买方市场上，产品供给过剩，卖方之间竞相抛售，价格呈下降趋势，买方在交易上处于主动地位，有任意选择商品的主动权。买方市场通常具有以下特征：

特征一：采购产品供给丰富。

特征二：供应商之间竞争激烈。

特征三：采购人诉求成为供应商生产开发产品的核心。

特征四：供应产品价格会呈现下降趋势。

特征五：供应商将努力提供更加个性化的售前售后服务。

买方市场中买方的强势地位，让买方可以制定更加有力的采购策略，买方在采购过程当中应当注意以下几点：

其一，在买方市场中采购人应注意加强对采购部门、采购人员的监管，以避免供应商以不正当手段捕获采购部门和采购人员。

其二，在买方市场中采购人应利用自身优势地位，积极督促供应商围绕己方的质量诉求，改善产品质量，积极开发新技术。

其三，在买方市场中采购人不应滥用优势地位，应避免涸泽而渔的短期行为。采购人对供应商的过度盘剥会导致有质量保证的供应商逐步退出市场，超低价格会逼迫供应商进一步的降低产品质量，在市场中形成逆淘汰。

(3)基于产品生命周期的采购策略

产品生命周期理论(Product Life Cycle)简称PLC，强调的是在一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程中产品市场与其供求关系会发生动态的变化。产品生命周期可以分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

阶段一：引入期。引入期又称导入期或开发期，指的是产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了引入期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投人大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。

阶段二：成长期。当产品渡过引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

阶段三：成熟期。成熟期指的是产品逐渐大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，供应产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品供应商之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。

阶段四：衰退期。衰退期是指供应产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、价格更低的新产品，足以满足采购人的需求。此时成本较高的供应商就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。

产品生命周期理论对于采购策略的选择有着重要的影响。

其一，产品引入期的采购策略。在产品引入期阶段，订货率不稳定，产品发售在许多时候处于促销行为，采购部门面临既要保证供给，叉不能确定具体供给量的局面。采购部门在设计供应链时，应积极配合销售部门打开市场的行动，既要避免在市场尚未打开时大量采购造成浪费，又要避免采购不足影响供货和推广。采购部门原则上应对原材料采取小批量采购高频率发货的策略，并保证供应链各个环节实现实时信息共享。

在引入期阶段，由于组织的新产品刚刚投入生产，许多采购信息尚未充分收集，采购部门应该在充分考察供给物资市场的基础上，对供应商进行全面、科学地评估，逐步确立主要供应商的范围。

其二，成长期阶段采购策略选择。当产品生命周期处于成长期阶段时，市场需求与产品销量稳定增长，带来了对于原材料等供给物资需求的迅速增长。采购部门面临确保供给与大批量采购的任务，因此采购部门应加强与供应商的联系，寻求大批量采购时的优惠，并完善物流、仓储等方面的制度建设，以降低供应链的生产成本。

在成长期阶段，一方面，采购部门逐渐开始大批量采购;另一方面，由于产品的高利润，其他竞争者也开始进入，因此会带来与组织在供给物资上的竞争。采购部门应该建立比较稳定的供应链，强化与主要供应商的关系，确保以有利价格实现稳定供应。

其三，成熟期阶段的采购策略。组织产品进入到产品生命周期的成熟阶段后，市场信息较为充分、市场预测较为准确，采购部门的采购行为亦进入到相对稳定阶段。采购部门需要注意的是，要密切关注新产品的信息，避免采购过多产品在本组织产品销量锐减时造成积压。

采购部门应在对新产品研发进行充分了解的情况下，适当进行针对性采购，并通过建设学习型组织等方式，避免在对老产品的长期大批量采购的过程当中，固化采购组织的结构与流程。

其四，衰退期的采购策略选择。在产品生命周期的衰退期，组织产品的市场需求急剧下降、销量锐减、价格下滑。采购部门在衰退期阶段应该及时改变老产品原材料采购量，避免库存积压。

（责任编辑：fky）

共4页,当前第2页  第一页  前一页  下一页