证券从业资格证

一.市场细分：□市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

1.按地理因素细分：是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。

2.按人口因素细分：主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体;

3.按照行为因素细分：就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。行为因素的具体变量为：追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。

二.□营销策略:目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为：

1.无差异市场营销策略;

2.集中性市场营销策略又称“密集性策略”：追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。①地区集中策略;②品种集中策略;③客户集中策略。

3.差异性市场营销策略。采用该种营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场占有率。

三.□营销渠道：

1.分支机构是证券公司传统的营销渠道。

2.目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。

3.证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。

4.证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动。

5.证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

四.□建立客户关系：

1.寻找潜在客户：缘故法：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。

2.客户沟通：□购买行为是客户决策过程的最后阶段，而客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。

3.了解客户及客户分析：

1)□根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。

2)□客户类型分为保守型、稳健型和积极型(此类客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险)。

五.客户服务：

1.核心服务：□证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。

2.有形服务：

3.附加服务：□其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。

4.客户投诉：□客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。

六.营销的监督与管理：

1.□证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同;

2.□证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。

3.□证券经纪人是证券从业人员。

§4(P145)证券经纪业务的风险及其防范

知识点408(P145)：证券经纪业务的风险及防范。

一.□按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险。

1、合规风险。指证券公司违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为;

2、管理风险。指经营中由于管理不健全、内部控制不严或工作人员违规操作等而导致的风险。

3、技术风险。由于设备导致的风险。包括硬件设备和软件两个方面。

二.风险防范：

1.□合规风险防范：(1)加强合规教育。(2)健全各项规章制度。(3)三方存管;(4)主要岗位相互分离。

2.□管理风险防范：(1)加强经纪业务营销管理。(2)严格执行经纪业务操作规程。(3)建立营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业风险。(4)加强员工培训，提高员工素质。(5)建立客户投诉处理及责任追究机制。(6)建立经纪业务检查稽核制度。

§5(P145)证券经纪业务的监管和法律责任

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（责任编辑：lqh）

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