企业法律顾问

为了帮助考生系统的复习企业法律顾问执业资格考试，全面的了解企业法律顾问执业资格考试的相关重点，小编特编辑汇总了2011年企业法律顾问执业资格考试各章复习的重点资料，希望对您参加本次考试有所帮助！！

【真题试题】(2007年多项选择第69题)

4.价格谈判的基本原则之一是估价要略高于市场价格，这样做主要考虑的是( )。

A.商业惯例

B.谈判中要留有余地

C.便于应付对方的讨价还价

D.搞清对方的价格承受力

【真题解析】

本题考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。正确答案是ABD.

【真题试题】(2007年多项选择第70题)

5.按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括( )。

A.商品交易和服务贸易谈判

B.技术交易和技术咨询服务

C.投资谈判

D.企业或者业务谈判

【真题解析】

本题考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判;按谈判对手范围又可分为国内谈判与国际谈判。按谈判的内容划分，可分为：(1)商品谈判。实际就是货物买卖谈判，主要涉及两种形式：现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是工商谈判的基本类型。商品谈判的内容一般包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。(2)投资谈判。这是以获取(或借出)资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。投资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。(3)技术谈判。技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。(4)服务贸易谈判。这是目前商务活动中发展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易发展越来越多样化，在谈判中所占的比重也越来越大。正确答案是ABC.

【真题试题】(2006年多项选择第70题)

6.甲企业发明了一种新型数控机床，乙企业拟购买。在价格谈判中，乙企业应采取的基本原则是( )。

A.估价要高

B.出价要坚定

C.杀价要狠

D.让步要慢

【真题解析】

本题所考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判的基本原则包括估价要略高、出价要坚定、杀价要狠、让步要慢。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。由于乙企业是购买企业，因此，出价应当低。正确答案是BCD.

【真题试题】(2005年多项选择第69题)

7.收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，也称为谈判终局。不同的终局方式有自身的行为规范，因此在收局阶段必须( )。

A.准确判断形势

B.及时表达成交意图

C.选择报价时机

D.慎重对待谈判文书

【真题解析】

本题所考查的考点是收局阶段的策略。收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。终局方式有三种：成交、中止、破裂。不同的终局方式有其自身行为规范。一般而言，应当做到以下三点：准确判定形势、及时表达成交意图、慎重对待谈判文书。选择报价时机是谈判中局阶段所需要掌握的技巧。正确答案是ABD.

【真题试题】(2005年多项选择第70题)

8.在工商谈判收局阶段，可以采取多种方法促使成交。经常使用的方法包括( )。

A.消除障碍法

B.正面套取法

C.提供选择法

D.结果比较法

【真题解析】

本题所考查的考点是在工商谈判收局阶段，可以采取的促使成交的方法。谈判方不仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：(1)消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。(2)提供选择法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。(3)结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案是ACD.

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（责任编辑：中大编辑）