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 【考点三】价格策略【掌握】

（一）价格策略的重要性

1.调节和诱导市场需求

2.竞争的重要手段

3.影响企业营销目标的实现

4.受企业营销环境条件的制约

（二）企业的定价目标

1.以获取利润为定价目标

2.以扩大销售为定价目标

3.以市场占有率为定价目标

4.以改善形象为定价目标

5.以应对竞争为定价目标

（三）影响产品定价的主要因素

1.产品成本

2.市场供求

3.需求弹性

4.竞争状况

（四）定价的基本方法

1.成本导向定价

以产品的成本为主要依据，综合考虑其他因素制定价格的方法。由于产品的成本形态不同以及在成本基础上核算利润的方法不同，成本导向定价有以下具体形式：

（1）成本加成定价法

（2）目标利润定价法

2.需求导向定价

即以产品或服务的社会需求为主要依据，综合考虑企业的成本和市场竞争状态，制定或调整营销价格的方法。

（1）习惯定价法

（2）可销价格倒推法

（3）认知价值定价法

3.竞争导向定价

以同类产品或服务的市场供应竞争状态为依据确定是否参与竞争的定价方法。根据行业的平均价格水平，或竞争对手的价格为基础制定价格的方法，也称为随行就市定价法。

（五）价格策略

制定价格需要有一套策略和技巧。定价方法着重于确定产品的基础价格，定价技巧则着重于根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，使其适应市场的不同情况，实现企业的营销目标。

1.新产品价格策略

（1）撇脂价格策略。这是一种高价格策略，即在新产品上市初始，价格定得高，以便在较短时间内获得最大利润。

（2）渗透价格策略。这是一种低价格策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。

（3） 满意价格策略。这是一种折衷价格策略，它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低，比渗透价格高的适中价格。

2.折扣价格策略

在交易过程中，把一部分利润转让给购买者，以此来争取更多顾客的价格策略。

（1）现金折扣

（2）数量折扣

（3）业务折扣

3.心理定价策略

运用心理学原理，根据不同类型的顾客购买商品的心理动机来制定价格，引导消费者购买的价格策略。

（1）尾数定价策略

（2）整数定价策略

（3）声望定价策略

（4）招徕定价策略

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（责任编辑：xy）