企业法律顾问

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【真题试题】(2005年案例分析第二大题，第75～78题)

F企业是生产专业电气开关设备的公司，产品生产多年已处于成熟期，产品市场份额为10%。在该行业中位于前三名的企业市场份额分别为：A企业30%，B企业27%，C企业20%。该行业市场稳定，但竞争也十分激烈，特别是A企业为维持现有地位，对任何其他竞争对手的进攻都会做出迅速而有力的反应。F企业知道这些情况，采取尽量维护现有市场的做法，针对专业电气开关设备市场对售后服务的要求，主动与客户建立起了结构性关系，使客户对企业的服务形成无法通过其他途径弥补的依赖。通过这种做法，F企业以优质的客户服务，获得了客户的认同，也维持了现有的市场。

请分析案例，并回答下列问题：

9.F企业的相对市场占有率为(　)。

A.10%

B.33.3%

C.17.6%

D.11.4%

【真题解析】

本题涉及的考点是相对市场占有率的计算。相对市场占有率是本企业产品的市场占有率与该产品最大竞争者产品的市场占有率之比。根据案例提供的数据，正确答案应当为B.

10.F企业在做竞争者分析时，可以认为A企业是(　)型竞争者。

A.从容不追

B.选择

C.凶猛

D.随机

【真题解析】

本题涉及的考点是竞争者的反应模式。常见的竞争者反应模式主要有：从容不追型竞争者、反应选择型竞争者、凶猛型竞争者、随机型竞争者。从案例来看，A企业为维持现有地位，对任何其他竞争对手的进攻都会做出迅速而有力的反应，故其为凶猛型竞争者。正确答案为C.

11.在产品的成熟期，F企业实行的是(　)型策略。

A.进攻

B.防守

C.撤退

D.反击

【真题解析】

本题涉及的考点主要是产品在成熟期的策略。一般而言，产品在成熟期，企业可以采取以下三种具体策略：进攻型策略、防守型策略、撤退型策略。从本案来看，F企业采取尽量维护现有市场的做法，针对专业电气开关设备市场对售后服务的要求，主动与客户建立起了结构性关系，使客户对企业的服务形成无法通过其他途径弥补的依赖。通过这种做法，F企业以优质的客户服务，获得了客户的认同，也维持了现有的市场。显然，这属于防守战略。正确答案为B.

12.企业在维持现有市场上，实行了(　)级关系营销。

A.一

B.二

C.三

D.四

【真题解析】

本题涉及的考点是关系营销的层次问题。关系营销，是一种将企业视为整个社会大环境中一个组成部分的营销观点，一般分为三个层次：一级关系营销(频繁市场营销或频率营销)：维持关系的重要手段是对目标顾客用价格刺激增加其财务利益，如对重复购买提供折扣等。二级关系营销：注重于与顾客建立良好关系而不只是价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客联络组织，包括建立顾客档案、组织正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等。三级关系营销：与客户结成稳定的纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立纽带连接关系，使它对客户有价值，这可以增加客户转向竞争者盼机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。F企业针对专业电气开关设备市场售后服务的要求，主动与客户建立起了结构性关系，使客户对企业的服务形成无法通过其他途径弥补的依赖，显然属于三级关系营销。故正确答案为C.

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（责任编辑：中大编辑）