第九章 商务谈判
第一节 商务谈判概述
商务谈判的概念：
商务谈判包括以下基本类型：商品谈判，投资谈判，技术谈判，服务贸易谈判。商务谈判的一般特点包括：以获得经济利益为基本目的;以价格谈判为核心;注重合同条款的严密性和准确性。国际商务谈判具有以下特点：具有较强的政策性;以国际商法为准则;谈判的难度大。
商务谈判的基本原则和程序：
商务谈判应当遵循以下基本原则：坚持利益为本;坚持互惠互利;坚持客观标准;坚持求大同存小异。
商务谈判的基本程序包括准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段和签约阶段。
企业法律顾问《管理知识》章节辅导第九章2
第九章 商务谈判
第二节 商务谈判准备
商务谈判的组织准备：
谈判组织的构成应当遵循以下原则：根据谈判对象确定组织规模;谈判人员层次分明、分工明确;谈判人员应有法定或者授权的代表人资格。
一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：谈判小组的领导人或主谈人;专业人员必需的工作人员。谈判组织人员的优化应当做到以下方面：知识互补、性格协调。
谈判人员的素质要求包括谈判人员的素质和能力以及谈判人员的品质修养。
商务谈判的信息准备：
商务谈判信息的分类如下：①按谈判信息的内容来源可以分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分信息、竞争对手信息、消费需求信息;②按谈判信息的载体可以分为语言信息、文字信息、声像和实物信息;③按谈判信息的活动范围可以分为经济信息、政治信息社会信息、科技信息。
商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析;对谈判对手的调查;对市场调查。对市场的调查包括市场分布、产品竞争状况、消费者需求。
商务谈判信息的处理包括：项目的可行性分析;经济效益分析。
谈判方案的制订：
谈判方案的制订包括以下几个方面：确定谈判目标、规定谈判期限和议程、谈判前的模拟。
从总体上确定谈判目标实现的程度可以分为四个层次：最优期望值目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。
谈判前的模拟需要进行拟定假设，假设的内容包括：对外界客观存在事物的假设、对对方的假设、对己方的假设。模拟谈判可以采取以下形式：“沙龙式”、“戏剧式”。
谈判地点选择及谈判室的布局：
谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感;可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料;能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识。
谈判室的布局主要考虑两个方面：对谈判室的要求以及室内用品的布置;座位的安排。
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